こんにちは、エージェンテックのミヤザキです。
AIの導入は、もはや一部の先進企業だけの取り組みではありません。
営業支援、顧客分析、資料作成、教育といった分野で、AIは「試すもの」から「使われ始めるもの」へと位置づけが変わりつつあります。営業テックの文脈においても、この流れは例外ではありません。
一方で、現場の反応は一様ではありません。
「営業の生産性が向上した」「提案の質が安定した」と成果を実感する企業がある一方で、「導入したが、結局あまり使われていない」「現場は以前と何も変わらなかった」という声も少なからず聞かれます。
注目すべきなのは、この差が必ずしもAIの性能や価格、企業規模といった要因だけで説明できない点です。
同じようなAIツールを導入していても、成果が出る企業と、そうでない企業が明確に分かれています。
では、その違いはどこから生まれるのでしょうか。
本記事では、「AIを導入した企業」と「何も変わらない企業」を分ける、たった一つの本質的な違いを、営業現場の構造に踏み込んで整理していきます。
AI導入＝成果ではない、という現実
AIを導入すれば業務が自動化され、生産性が向上する。
そうした期待のもとで導入を進めた企業は少なくありません。
しかし、営業という仕事は、単一の作業が効率化されただけで全体が変わるほど単純ではありません。
商談準備、説明、提案、フォローといった複数の工程が連なり、その中で価値が生まれています。
AIが営業プロセスのどこに入り、どの作業を代替・補完するのか。
この設計が曖昧なままでは、どれほど高機能なAIでも成果には直結しません。
何も変わらない企業に共通する3つの特徴
AIが業務フローの外側にある
変化が起きない企業では、AIが既存業務とは切り離された形で存在しています。
この状態では、AIは「便利な選択肢の一つ」にとどまります。
結果として、忙しい営業現場ほど後回しにされ、定着しません。
使い方が属人化している
AIを使いこなしているのは、一部のITリテラシーが高いメンバーだけ。
その使い方や工夫は暗黙知のまま、組織には共有されません。
この状況が続くと、
といった問題が顕在化します。
AIが「任意」になっている
「まずは試してみてほしい」「使える人から使えばよい」といった導入姿勢は、一見すると現場に配慮した判断のように見えます。
しかし営業現場では、任意のものは優先度が下がるのが現実です。
業務に組み込まれていないAIは、時間が経つにつれて使われなくなります。
成果を出す企業がやっている、たった一つのこと
成果を出している企業が実践していることは、実は非常にシンプルです。
AIを「使うもの」ではなく「業務に組み込むもの」として設計している
この状態になると、AIは特別な存在ではなく、業務インフラの一部になります。
営業現場で最も差が出るポイント
初回接点の質
営業において、初回接点の質は極めて重要です。
この段階での説明の分かりやすさや一貫性が、その後の商談スピードや受注確度に大きく影響します。
しかし実際には、
といった課題が発生しがちです。
営業教育・ナレッジ共有
営業教育がOJT中心の場合、AI格差はさらに広がります。
AIが業務に組み込まれていない限り、これらの課題は構造的に解消しにくいままです。
なぜ「資料」がAI活用の起点になるのか
営業活動を分解すると、多くの場面で資料が起点になっていることが分かります。
資料は、営業活動における共通言語です。
しかし多くの企業では、資料は「人が説明すること」を前提に作られています。
この前提こそが、属人化やばらつきを生む原因になっています。
AI Shortsが解決しようとしていること
AI Shortsは、単に資料を加工するためのツールではありません。
資料説明を「人の作業」から切り離す
これにより、資料説明が個人に依存しなくなります。
営業組織全体の底上げ
AI Shortsは、AIを「一部の人が使いこなす武器」にしません。
誰でも使われる業務の一部として設計されています。
AI導入で失敗しないための問い
AI導入を検討する際、次の問いを自社に投げかけてみてください。
このAIは、
「使う人を増やす設計」になっているか。
それとも、
「使える人だけが得をするツール」になっていないか。
この問いへの答えが、成果の差として表れます。
まとめ
AI導入の成否を分けるのは、技術力や話題性ではありません。
業務に組み込む設計がされているかどうかです。
これからも有益な情報をお届けします。お楽しみに！
エージェンテックのミヤザキでした。
