こんにちは、エージェンテックのミヤザキです。
なぜ多くの営業組織で立ち上がりが遅れるのか。
新人営業が戦力になるまでに、想定以上の時間がかかっている。
教育に手間も時間もかけているはずなのに、成果につながらない。
こうした悩みは、業種や企業規模を問わず、多くの営業組織で共通しています。
しかし、その原因を「新人の能力」や「世代間ギャップ」に求めてしまうと、本質的な改善には至りません。
実際には、新人営業の戦力化が遅れている組織には、共通した教育上のミスがあります。
それは個々の指導者の問題ではなく、教育の設計そのものに起因するものです。
本記事では、営業現場で頻発している3つの教育ミスを起点に、
なぜ新人営業が育ちにくくなるのか、そして今どのような見直しが求められているのかを整理します。
新人営業が「育たない」のではなく、「育つ前提が整っていない」
まず押さえておきたい前提があります。
多くの新人営業は、
それでも成果が出ないのは、
といった教育の前提条件が不足しているケースがほとんどです。
この前提を踏まえたうえで、具体的な教育ミスを見ていきましょう。
教育ミス①
「資料を渡せば理解できる」と考えている
最も多く見られるのが、このミスです。
一見すると、教育に必要な情報は揃っているように見えます。
しかし新人営業にとって、これは非常に難易度の高い学習方法です。
なぜなら、営業資料には次のような情報が含まれていないからです。
営業資料は「完成形」であり、
トップ営業が商談中に行っている判断や思考のプロセスは省略されています。
結果として新人は、
といった状態に陥ります。
これは新人の理解力の問題ではなく、
「資料＝教育」と捉えてしまっている教育設計の限界です。
教育ミス②
OJTが「見て覚える」任せになっている
次に多いのが、OJTに関するミスです。
この方法は昔から行われていますが、
再現性という観点では非常に弱い教育手法です。
同行中の新人は、
という状態に置かれています。
さらに問題なのは、
同行した商談が一度きりで終わってしまう点です。
その場では理解したつもりでも、
数日後には細かい言い回しや構成はほとんど記憶に残りません。
結果として、
といった状況が生まれます。
OJTは本来、再現性を高めるための仕組みです。
しかし「見て覚える」だけでは、属人化を助長してしまいます。
教育ミス③
「一度教えたから分かっているはず」と判断してしまう
三つ目のミスは、理解度の確認不足です。
これらを終えた時点で、
「もう理解しているだろう」と判断してしまうケースは少なくありません。
しかし、理解したことと、実践で使えることは別です。
営業の現場では、
といった要素が重なります。
頭では分かっていても、実行できないのは自然なことです。
それにもかかわらず、
というやり取りが増えると、新人は質問しづらくなります。
結果として、
という悪循環に陥ります。
教育で重要なのは、「教えたかどうか」ではなく、
**「使える状態になっているかどうか」**です。
戦力化を早める鍵は「再現できる営業教育」
ここまで見てきた3つのミスに共通するのは、
教育が一過性・属人的になっている点です。
新人営業の戦力化を早めるためには、
といった「再現できる教育環境」が欠かせません。
近年、営業テクニックの分野では、
といった取り組みが進んでいます。
これにより、
という両立が可能になりつつあります。
教育の見直しは、組織全体の営業力を底上げする
新人営業の戦力化を早めることは、
新人本人のためだけの施策ではありません。
こうした変化は、
中長期的に見て営業組織の安定性と再現性を高めます。
もし、
と感じているのであれば、
それは個人の問題ではなく、教育の設計を見直すサインかもしれません。
「話す資料」という選択肢
営業教育を再現可能にするために
近年注目されているのが、
営業資料にナレーションを組み合わせた「話す資料」という考え方です。
単に資料を共有するのではなく、
を、音声とセットで残すことで、
新人営業でもトップ営業の考え方を追体験できるようになります。
こうした仕組みを活用することで、
という状態を実現しやすくなります。
新人営業が育たないと感じたとき、
その原因は「人」ではなく「仕組み」にあることがほとんどです。
教育のやり方を見直すことは、
営業組織の未来をつくり直すことでもあります。
まとめ：営業教育を「教える」から「再現できる」ものへ
新人営業の戦力化を遅らせる原因は、
特別な教育ノウハウが足りないことではありません。
多くの場合、
といった「再現できない教育構造」がボトルネックになっています。
もし、営業トークの意図や流れを、誰でも、何度でも、同じように学べる！
そんな状態をつくりたいと考えているのであれば、
教育のやり方そのものを見直す価値があります。
これからも有益な情報をお届けします。お楽しみに！
エージェンテックのミヤザキでした。
