営業チーム全体の成果を引き上げるためには、どの層にどのようなアプローチを取るかが重要です。「262の法則」を導入することで、チームを上位20％・中間60％・下位20％の3層に分け、成果に合わせた戦略的な施策が可能となります。
このアプローチを活用することで、上位層にはさらなる成長を促し、中間層を引き上げ、下位層のサポートを強化しながらチーム全体を強化することができます。
この記事では、262の法則の基本から具体的な活用方法、成功事例まで詳しく解説します。
262の法則とは？営業での基本知識
262の法則とは、組織内の成果が自然に上位20％・中間60％・下位20％に分布する傾向を活かし、各層に異なる戦略を取ることでチーム全体の成果を最大化する手法です。
この法則を活用すると、上位層にはさらなるパフォーマンス向上を目指し、中間層の成長をサポートし、下位層には改善と基礎強化を図る施策が取れます。
営業成績が突出した上位層にはリーダーシップの機会を与え、中間層には成長のためのトレーニングを、下位層には個別のサポートを提供します。
262の法則に基づいたこのアプローチにより、チーム全体の成果が底上げされます。
262の法則とパレートの法則の違い
262の法則とパレートの法則（80:20の法則）は、成績の分布に注目する点で似ていますが、アプローチが異なります。
パレートの法則では、組織の成果の80％は上位20％のメンバーが生み出すとされ、少数精鋭の重要性を示します。
一方、262の法則では、上位・中間・下位の層ごとに異なるアプローチを取り、中間層を含む全体の成果向上を図る点が特徴です。
このため、262の法則は営業チーム全体の成長に重点を置いた柔軟な施策が取れ、組織全体のバランスを考慮したアプローチが可能です。
パレートの法則（80:20の法則）とは
全体の成果の大部分が一部の要素によって生み出されるという経験則です。この法則は、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが、富の分布に関する研究から提唱しました。
営業組織で262の法則を活用するメリット
営業力を底上げする中間層の成長
262の法則の最大の強みは、中間層の成長支援を通じてチーム全体の成果を引き上げることです。
営業組織の大部分を占める中間層は、潜在的な成長の余地が大きく、彼らの成果が向上することでチーム全体の成績も大幅に上がります。
具体的には、トレーニングやスキル向上のための研修を通じて、中間層のメンバーが自信を持って営業活動に取り組めるようサポートします。この層が成長することで、チーム全体の基盤が強化され、安定した成果が得られます。
上位層のパフォーマンスを最大化する
上位層のメンバーは、営業成績において高いパフォーマンスを発揮しており、チーム全体を牽引する存在です。彼らにはさらに成果を伸ばす機会や、組織をリードする役割を与えることが重要です。
新しい顧客戦略の策定やリーダーシップ研修への参加など、上位層に高度な役割を任せることでモチベーションが向上し、チーム全体にも良い影響が及びます。
こうした機会を提供することで、上位層はより一層成果を発揮でき、チーム内に模範を示すことができます。
下位層のモチベーションを引き上げる施策
下位層のメンバーには、成績向上に向けた継続的なフォローアップやモチベーションを高める支援が求められます。彼らが成長できるよう、実現可能な目標を設定し、具体的なフィードバックや定期的な指導を行うことが有効です。
たとえば、小さな成功を積み重ねられる目標設定や、日々の営業活動に役立つテクニック指導などが役立ちます。成長の兆しが見え始めると、下位層のメンバーもチームに貢献する自信が生まれ、組織全体の士気も高まります。
営業現場での262の法則の具体的な活用法
成績向上に向けた上位2割の役割
上位2割のメンバーには、さらなるチャレンジやリーダーシップの機会を提供することで、より高い成果が期待できます。
新たなプロジェクトや戦略的顧客の対応など、彼らが自分の力を最大限に発揮できる環境を整えましょう。
こうした上位層の成果がチーム全体の指針となり、他のメンバーにも良い影響を与えます。
上位層が成果を上げることで、組織全体に成功の波及効果をもたらします。
中間6割を引き上げるための戦略
中間層の6割のメンバーには、スキルアップと成績向上の機会を提供し、安定したパフォーマンスを発揮できるようにします。
具体的には、定期的なトレーニングや成功事例の共有、メンバー間のアドバイスセッションが効果的です。また、彼らの成長に向けた目標設定と成果に対する適切なフィードバックが重要です。
中間層の力を底上げすることで、チーム全体の営業力が着実に強化されます。
下位2割の適切なフォローアップと指導
下位2割のメンバーには、具体的な改善目標を設け、段階的に指導を行います。
たとえば、定期的なチェックインや日々の課題に取り組むための個別プランを立てることで、成績向上に向けた環境を整えます。
彼らが目標を達成し、自信を持てるようにサポートすることで、下位層の成績も徐々に向上し、チーム全体の力が底上げされます。
262の法則で組織全体を成長させるポイント
チーム全体のバランスを保つ
262の法則を適用する際には、各層がバランス良く育成され、チームの一体感が損なわれないようにすることが大切です。
上位層、中間層、下位層それぞれに必要な支援や目標を設定することで、全体のパフォーマンスを安定させることができます。
このバランスが取れたチームは、長期的に成果を持続させる土台となります。
適材適所の配置と役割の明確化
チームの成果を最大化するためには、各メンバーの強みを活かした適材適所の配置が重要です。
上位層にはリーダーシップを任せ、中間層には成績向上を促し、下位層には成長の機会を提供することで、それぞれが持てる力を発揮できる環境を作りましょう。
このように役割を明確化することで、チームの効率も大きく向上します。
営業チームの効率を高めるためのステップ
目標設定とフィードバックの重要性
個人およびチーム全体での明確な目標設定は、メンバーのモチベーションを維持する上で欠かせません。
達成可能な目標と定期的なフィードバックを通じて、各メンバーが自分の進捗を実感しやすくし、成果向上につなげます。フィードバックは、特に成長を実感しやすいよう、達成点と改善点をバランス良く伝えることが大切です。
メンバーごとのアプローチ方法
262の法則を実行する際、メンバー一人ひとりに合わせたアプローチを取ることで、各自の強みや成長の余地を最大限に引き出すことが可能です。
たとえば、特定のメンバーにはリーダーシップ研修を、別のメンバーにはコミュニケーション研修を提供するなど、個別の支援が効果的です。
こうしてメンバーのポテンシャルを引き出すことで、チーム全体の力を最大化できます。
成功事例から見る262の法則の活用効果
262の法則を効果的に活用して営業成績の向上に成功した企業も多くあります。
ある企業では中間層のスキル向上に注力することで、全体の営業成績が25％向上したケースがありました。
このような成功事例から学び、自社に適した262の法則の導入方法を見つけることが、組織の成績向上に大きく貢献します。
まとめ
262の法則は、営業組織を上位・中間・下位の3つの層に分け、各層に最適なアプローチを取ることで、組織全体の成果を引き上げる手法です。
各層の特性に合わせた施策を取ることで、全体の成果を最大化し、営業力の底上げが可能になります。組織の成長を目指す営業チームには、262の法則の活用が強力なツールとなるでしょう。
皆さんの営業チームでも、ぜひチャレンジしてみてはいかがでしょうか！！
エージェンテック ミヤザキでした。
