「うちの技術は素晴らしいのに、なかなか受注につながらない」
製造業の営業現場で、こんな声をよく耳にします。高い技術力を持ちながら、それを売上に変えられない——この悩みの根本原因は、製造業特有の営業課題にあります。
この記事では、製造業の営業担当者が直面する課題と、その解決策を具体的に解説します。明日からの商談で使える実践的なアプローチを手に入れましょう。
製造業の営業が抱える3つの構造的課題
課題1：技術説明に終始してしまう
製造業の営業担当者は、製品のスペックや製造工程の説明に多くの時間を費やします。しかし、顧客が本当に知りたいのは「この製品で自社の課題がどう解決するか」です。
技術者出身の営業担当者に多いのが、この「技術優先の罠」です。精密さ、耐久性、加工技術——これらは確かに重要ですが、それ自体が購買理由にはなりません。
課題2：長期的な商談サイクルへの対応不足
製造業、特にBtoBの場合、初回接触から受注まで数ヶ月から数年かかることも珍しくありません。この長期戦に耐えうる営業プロセスを持っている企業は意外と少ないのです。
多くの営業担当者が「とりあえず訪問する」「定期的に顔を出す」という属人的なアプローチに頼っており、体系的なリレーション構築ができていません。
課題3：価格競争からの脱却困難
「他社より安くしてくれれば発注する」——この言葉に悩まされている製造業の営業は多いでしょう。技術や品質で差別化しているつもりでも、最終的には価格で判断されてしまう。
この背景には、自社の価値を正しく伝えられていないという根本問題があります。
製造業営業の突破口：ソリューション提案への転換
技術説明からソリューション提案へ——この転換が、製造業営業成功の鍵です。
ステップ1：顧客課題の深掘り
まず、顧客が抱える真の課題を理解することから始めます。表面的なニーズではなく、その背後にある本質的な問題を見抜くのです。
これらの質問を通じて、コスト削減、品質向上、納期短縮、生産性向上など、顧客の優先課題を明確にします。
ステップ2：価値の言語化
自社の技術や製品が、顧客の課題をどう解決するかを定量的に示します。
悪い例：「当社の部品は高精度です」
良い例：「当社の部品を使用することで、組立工程での調整時間が平均30%削減され、1ラインあたり年間約200万円のコスト削減が見込めます」
技術的特徴を、ビジネス成果に翻訳する——これが製造業営業の核心スキルです。
ステップ3：トータルコストでの提案
製造業の購買担当者は、初期コストだけでなく、ランニングコスト、メンテナンスコスト、廃棄コストまで含めたトータルコストで判断します。
TCO（Total Cost of Ownership）の視点で提案する：
この視点で提案すれば、初期価格が高くても、長期的には有利であることを証明できます。
製造業営業で避けるべき3つの失敗パターン
失敗1：カタログ配布で満足する
製品カタログを渡して「検討してください」で終わる営業では、次につながりません。カタログの特定ページを見せながら「御社の○○という課題には、このソリューションが適しています」と具体的に提案しましょう。
失敗2：単発訪問で関係が途切れる
一度訪問して終わり、次のアクションが数ヶ月後——これでは信頼関係は築けません。訪問時に必ず次回の約束を取り付けるか、有益な情報を定期的に送るなど、接点を維持する仕組みを作りましょう。
失敗3：提案資料の説明力不足
口頭説明だけでは、複数の関係者に情報が正確に伝わりません。
製造業では現場担当者から経営層まで、様々な立場の人を説得する必要があります。わかりやすく説得力のある提案資料を用意することが重要ですが、プロフェッショナルな資料作成には時間とコストがかかる——これが多くの営業担当者の悩みです。
デジタル時代の製造業営業：動画活用の可能性
コロナ禍を経て、製造業でもオンライン商談が定着しました。この変化は、新たな営業手法の可能性を広げています。
動画コンテンツの効果
製造業の営業では、製品の動作原理、導入効果、工程改善のイメージなど、言葉だけでは伝えにくい情報が多くあります。こうした内容を視覚的に伝えられる動画は、極めて有効なツールです。
営業資料を動画化する新しいアプローチ
しかし、「動画制作は専門知識が必要で、時間もコストもかかる」と考える方も多いでしょう。確かに従来の動画制作は、製造業の営業現場には不向きでした。
そこでおすすめするのが、AI技術を活用した当社の動画制作ツール「AI Shorts 」です。このサービスでは、営業資料や技術資料をアップロードするだけで、AIがナレーション付きのプレゼンテーション動画を自動生成してくれます。
専門的な動画編集スキルは不要で、営業担当者自身が短時間で質の高いコンテンツを作成できる——これは、製造業営業の効率化と成約率向上に大きく貢献する可能性を秘めています。
営業パーソンをサポートする「AI Shorts」の製品詳細はこちらです。
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まとめ：技術力と営業力、そしてツールの活用
製造業の営業は、技術的専門性と営業スキルの両方が求められる、やりがいのある仕事です。自社の技術力という強力な武器を、正しい営業戦略で活かすことができれば、必ず成果につながります。
- 次回の商談では、技術説明の前に顧客課題を聞く —— スペック説明は後回し
- 自社製品の価値を定量化する資料を作る —— 「年間○○万円削減」と具体的に
- 長期商談の進捗を可視化する —— フェーズ管理を始める
- 提案資料を動画化して説明力を高める —— AIツールを活用すれば簡単に実現
- 技術部門との連携を強化する —— 定期的な情報交換の場を設ける
製造業の営業は、単に製品を売るのではなく、顧客の成功をサポートする仕事です。この視点を持ち続け、デジタルツールも効果的に活用しながら、あなたの営業活動を進化させていきましょう。
技術力という資産を、営業力と最新ツールで最大化する——それが、これからの製造業営業に求められる姿です。
