製造業の営業現場では、資料を「作る」時間よりも、「説明する」時間に多くの労力が費やされています。製品の多品種化、仕様の複雑化、顧客からの技術的質問の増加――そのすべてが営業担当者に重くのしかかっています。
近年は、営業が単なる“伝達者”ではなく、技術理解と提案力を両立するプレゼンターとしての役割を求められるようになりました。
しかし、その説明の多くが個人の力量や経験に依存しているのが現状です。
属人化した営業活動は、教育コストの増大、商談の非効率化、顧客満足度の低下を招きます。
そこで今、注目を集めているのが「AIプレゼン」と呼ばれる新しいアプローチです。
AIが資料理解と説明を支援し、誰でも“わかりやすく伝えられる”状態をつくることで、営業現場の生産性を飛躍的に高める仕組みです。
「説明負荷」が限界を迎える製造業営業の現場
経済産業省の「製造業DX実態調査（2024）」によると、営業担当者が業務時間のうち32％を“説明準備”に使っていることがわかりました。
資料作成（26％）や商談（28％）よりも多く、最も時間を取られている業務です。また、約7割の営業担当者が「資料の理解に時間がかかる」と回答。
技術部門が作成した専門的な資料を“営業目線”で再構成できないことが、効率低下の要因になっています。
現場では次のような課題が目立ちます。
- 資料の内容を理解するまで時間がかかる
- 説明の質が担当者によって異なる
- 商談の大半を説明に費やし、本題が短くなる
こうした「説明のムラ」は、提案の質を不安定にし、組織としての営業力を弱めています。
属人化が引き起こす非効率の連鎖
製造業では営業資料自体の品質は高く、図面・仕様書・提案書など整備されたドキュメントが揃っています。
それでも「資料を見せても伝わらない」「担当者によって説明が違う」といった声が絶えません。
実際、営業資料が整っている企業でも62％が「説明精度にばらつきがある」と回答しています。
さらに、約25％の企業が“資料理解に1年以上かかる新人がいる”と答えており、教育体制の属人化も深刻です。
属人化が進むと、
- 商談での理解不足から再説明・再訪問が増える
- 案件のリードタイムが平均1.4倍に延びる
- OJT比率が上がり、教育コストが膨張する
という悪循環に陥ります。
この構造を断ち切るには、「誰が説明しても同じ成果を出せる仕組み」が必要です。
“AIプレゼン”とは何か ― 営業を変える3つの仕組み
AIプレゼンとは、AIが資料を理解・要約し、「どのように伝えるか」まで支援する仕組みです。
生成AIの発展により、資料の要点抽出・トークスクリプト作成・音声化が実用レベルに到達しました。
もはや「資料を読む」ではなく「資料が話す」時代へと変わりつつあります。
AIプレゼンの特徴は3つあります。
資料理解の自動化
AIが資料を解析し、要点を構造化。
営業担当は膨大な資料を読む必要がなく、短時間で要点を把握できます。
ある自動車部品メーカーでは、AI要約を導入した結果、提案準備時間を40％削減、商談数を1.3倍に増やした事例も報告されています。
説明内容の標準化
AIがトークスクリプトや補足説明を自動生成。
誰が説明しても内容がブレないため、顧客への伝わり方を均一化できます。
日本能率協会の調査では、AI説明支援を導入した企業の71％が「説明品質のばらつきが減少した」と回答しています。
多言語・音声対応による理解促進
外国人顧客や新人教育の現場では、AIが翻訳・音声化でサポート。
“読む”から“聞く・見る”への変化により、理解スピードを格段に向上させます。
営業現場の変化 ― 「説明の仕組み化」がもたらす3つの成果
AIプレゼンが導入された現場では、次のような成果が報告されています。
- 業務効率化：説明準備時間を平均40％削減
- 標準化：説明品質の一貫性を保ち、属人化を解消
- ナレッジ共有：商談で得た知見を自動で蓄積・再利用
AIプレゼンは、単に説明を自動化するツールではありません。
「説明力」を再現可能な知識資産として蓄積する仕組みなのです。
これにより、教育・営業・サービスが連携し、
“人に依存しない説明力”が組織全体に広がっていきます。
属人化を超えて ― 営業知識を「資産化」する時代へ
製造業の営業現場では、長年にわたりベテランの経験と勘が提案の質を支えてきました。
しかし、人材の入れ替わりや製品多様化が進む今、そのモデルは限界を迎えています。
これからの時代に必要なのは、人のスキルを仕組みに変えることです。
AIプレゼンは、営業担当の“知っている”を“共有できる”に変え、
説明という暗黙知を企業の再現可能な資産へと進化させます。
ベテラン営業の知見をAIが形式知化し、
新人や海外スタッフも同じ品質で説明できる――。
これこそが、製造業DXの次のステージ、「説明の生産性改革」です。
今こそ、「AIプレゼン」で営業を変える時
営業活動の中心が“説明”である限り、その品質を高めることは競争力の本質です。
AIプレゼンの導入は、単なる効率化施策ではなく、
「説明の仕組み化」＝組織の成長基盤をつくる取り組みです。
AIが話す、AIが整理する、AIが共有する――
それによって営業担当者は、「説明する時間」から「顧客と対話する時間」へとシフトできます。
▽ 詳しい事例と導入ステップはこちら
👉 製造業の営業現場を変える ― “AIプレゼン”がもたらす効率化と標準化（無料ダウンロード）
この記事は、ホワイトペーパー『製造業の営業現場を変える ― “AIプレゼン”がもたらす効率化と標準化』の内容をもとに構成しています。
