こんにちは、エージェンテックのミヤザキです。
「営業は話がうまければいい」──そんな時代はもう終わりました。
AIやSaaS、クラウド、データ活用など、あらゆる製品やサービスが技術の上に成り立つ今、
求められているのは**“話術”ではなく“理解力”**です。
技術を理解し、構造的に課題を捉え、顧客の業務に即した提案ができる営業。
それこそが、AI・SaaS時代に選ばれる“信頼される営業”です。
本記事では、なぜ技術知見が商談を変えるのか、
そして文系営業でも今日から始められる実践的なステップを紹介します。
「話のうまさ」より「理解の深さ」が信頼を生む時代へ
かつて営業の評価は「トーク力」や「関係構築力」で決まりました。
しかし、顧客が情報を自ら調べ、導入前に比較検討を行う今、
営業には“知識の深さ”が求められています。
特にBtoBの商談では、IT部門やエンジニアが意思決定に関わることが増えました。
営業が技術の仕組みを理解していなければ、会話が噛み合わず、信頼を失うリスクすらあります。
逆に「営業なのに、そこまで分かってくれるのか」と驚かれる瞬間こそ、商談が前に進むきっかけになります。
“理解して話せる営業”は、それだけで他社との差別化になるのです。
技術を理解する営業が強い理由
提案の“深さ”が変わる
技術を理解している営業は、機能紹介では終わりません。
「なぜその機能が必要なのか」「どう動くのか」を踏まえた課題解決提案ができます。
顧客は、理解に基づいた説明にこそ安心感を抱きます。
例：「このAPI連携を使えば、既存の販売管理システムにデータを自動反映できます」
→ “連携ができる”ではなく、“なぜ自動反映できるのか”まで語れる営業は信頼される。
技術担当者との信頼関係を築ける
顧客側の技術者や情シス担当は、
「営業が理解していない」と感じた瞬間に会話を閉じます。
しかし、営業が用語や概念を理解していれば、
エンジニア同士のように建設的な議論ができるようになります。
「この人に任せても大丈夫だ」と思われる瞬間、
それは契約書以上の信頼の証です。
顧客課題を“構造的”に把握できる
表面的な課題を聞くだけでは、真の原因は見えません。
技術を理解している営業は、
「どこでデータが止まっているのか」「どのプロセスに無駄があるのか」など、
システム全体を俯瞰して課題を捉えられます。
例：「共有できない」という悩みの背後に、
実は“アクセス権限”や“ファイル形式の不統一”が潜んでいる。
こうした構造的な理解ができる営業ほど、解決策を的確に提案できます。
社内連携がスムーズになる
技術を理解している営業は、社内の開発チームやCS部門とも噛み合います。
顧客の要望を抽象的に伝えるのではなく、
「どのAPIで、どんなデータ連携を想定しているか」と具体的に共有できるため、
開発側のストレスを減らし、導入スピードも上がります。
営業が“翻訳者”として機能することで、
企業全体のコミュニケーション効率が大幅に向上します。
AI時代における営業の“人間的価値”が高まる
AIが提案資料やスクリプトを自動生成する今、
単なる情報伝達は機械でもできます。
しかし、顧客の業務を理解し、技術の可能性を結びつける営業は、AIには代替できません。
“理解して話せる営業”こそ、AI時代に生き残る最強の人材です。
文系営業でもできる！ 技術知見を身につける3ステップ
「理系じゃない」「技術は苦手」と感じる人でも大丈夫です。
営業に必要なのは専門資格ではなく、理解しようとする姿勢と習慣です。
ここでは、実践的な3ステップを紹介します。
Step1：自社サービスの構造を“図で”理解する
マニュアルを読むより、仕組みを図にして整理しましょう。
「どんなデータが、どんな順序で動くのか」──これを視覚化するだけで、
商談中の説明力が格段に上がります。
図にすることで、自分の頭の中も整理され、
「どこが分かっていないか」も自然と見えてきます。
Step2：開発チームに“なぜ”を質問する
開発者と話すときは、「何を作ったか」ではなく**「なぜそうしたのか」**を聞くこと。
この一言で、設計の背景や制約条件が分かります。
仕様の裏にある“理由”を理解することで、営業トークの厚みが増します。
「それはAPIの制約上こうしているんです」と言われたら、
次回の商談で同じ説明を自分の言葉でできるようになる──
この積み重ねが、真の理解につながります。
Step3：顧客の言葉を“技術に翻訳する”練習をする
営業の本質は「翻訳」です。
顧客の要望を技術の言葉に置き換え、技術を顧客に分かる言葉に戻す。
これを繰り返すことで、自然と理解力が磨かれます。
顧客：「もっとリアルタイムで情報共有したい」
営業：「なるほど、つまりAPIやWebhookを活用して自動同期したいということですね」
この“翻訳力”こそ、文系営業が持てる最強の武器です。
現場が変わり始めている。営業と技術の境界が薄れる時代
いま、営業職の定義そのものが変わり始めています。
ChatGPTや自動提案ツールが普及した結果、
「商品知識だけを伝える営業」は価値を失いつつあります。
一方で、顧客の業務プロセスを理解し、
技術的な仕組みと結びつけて提案できる営業は、
“ソリューションアーキテクト”や“プリセールス”のような役割へと進化しています。
つまり、「技術を理解する営業」は、もはや特別な人ではなく次世代営業の標準像になりつつあるのです。
“理解して話せる営業”は、AI時代の最強スキル
AIが提案書を作る時代でも、営業の価値は「人間の理解力」にあります。
顧客の業務を俯瞰し、感情や背景を読み取り、
技術でどう解決できるかを導く力。
それはAIが最も苦手とする領域です。
技術知見を持つ営業は、AIを使いこなし、「人＋AI」で最高の提案体験を生み出せる存在。
このスキルを持つかどうかが、これからの営業人生を左右するといっても過言ではありません。
AI Shortsで「理解して話せる営業資料」をつくる
理解力を持った営業ほど、「どう伝えるか」にもこだわります。
そのためのツールとして注目されているのが、AI Shortsです。
AI Shortsは、資料をアップロードするだけでAIが内容を要約し、
ナレーション付きの“話す資料”を自動生成。
複雑な技術内容でも、映像と音声でわかりやすく伝えられます。
そんな場面で、AI Shortsは“理解を共有する武器”になります。
まとめ：これからの営業は“技術×理解力”で勝つ
営業に求められるスキルは、話す力から理解する力へ。
顧客の課題を構造的に捉え、技術で解決できる営業こそ、
AI時代に最も信頼される存在です。
技術を学ぶことは、知識の習得ではなく、顧客との関係を深めるための新しい武器。
今日から一歩ずつ、“理解力で売る営業”を目指していきましょう。
これからも有益な情報をお届けします。お楽しみに！
エージェンテックのミヤザキでした。
