オンライン商談の普及に伴い、従来の訪問型とはまったく異なる発想で営業活動を組み立てる企業が増えてきました。移動時間や経費を削減し、多くの顧客と短時間で接点を持てる点は大きな魅力ですが、一方で「相手の反応を直接つかみにくい」「画面越しでは興味度が測りづらい」といった課題も指摘されています。
本稿では、オンライン営業のメリット・デメリットを整理し、ビジネス成果を最大化するための基本戦略と実践的なテクニックをわかりやすく解説していきます。
オンライン営業の普及と可能性
リモートワーク時代の新常識
リモートワークが一般的になり、対面コミュニケーションに代わる手段としてオンライン会議ツールが急速に浸透しました。訪問することなく商談できる効率の良さに加え、海外や遠方の顧客とも容易に接点を持てる点が、多くの企業にとって魅力的です。 ただし、画面を通じて相手の空気感を把握しにくいというデメリットもあり、従来の“雰囲気で商談を進める”やり方に慣れた担当者ほど戸惑うケースが見られます。
- 地理的制約が薄れる：地方や海外の顧客にも容易にアプローチ
- 移動コスト・時間の削減：複数アポを組んで効率的に商談を回せる
- リード拡大のチャンス：リアルでは会えなかった層にも直接コンタクト
こうした理由から、オンライン営業は一時的な手段ではなく、新たな営業スタイルとして定着しつつあります。
オンライン化に伴う課題と対策
オンライン営業のメリットが多い一方で、下記のような課題も浮上しています。
- 相手の熱量を把握しにくい
対面なら感じ取れる微妙な表情の変化や反応が、オンラインだと見落とされがち。 - アイスブレイクや雑談が不足
オフィス訪問時に雑談しながら距離を縮める手法が使いにくい。 - デジタル環境への依存
通信トラブルや機材不調でスムーズな商談ができないリスクがある。
これらを乗り越えるには、オンライン営業を一つの“設計プロセス”として捉え、事前準備とコミュニケーション工夫を徹底することが大切です。次章では、オンライン営業で成果を上げるための基本戦略を取り上げます。
オンライン営業で成果を上げる基本戦略
ターゲティングと商談設計の大切さ
オンライン商談は、対面時に比べてアポイントを取りやすい反面、見込み度の低い顧客とのやり取りが増えやすいのが実情です。そこで欠かせないのが、データを活用したターゲット層の選別。Webアクセス解析やメール開封率などの情報を統合し、「本当に興味を持っているリード」に集中することで、営業効率が高まります。
また、オンラインでは限られた時間で成果を出すため、商談のアジェンダを明確に提示する必要があります。対面なら雑談で自然に流れを作れる場面も、オンラインではすぐ本題に入る流れになりがちです。はじめから「本日のゴール」を共有し、どんな結論や議論を期待しているのかを示すことで、相手との温度差を最小限にとどめます。
信頼構築の鍵：アイスブレイクと傾聴
オンライン環境であっても、人間関係を築くプロセスは変わりません。むしろ画面越しのやり取りこそ、冒頭のアイスブレイクや雑談で相手の緊張を解きほぐす効果が大きいといえます。
- はじめの一言
話題は天気や業界ニュースなど軽めで構わないが、相手の業界事情や近況に触れると好印象 - カメラ越しの合図
相槌やうなずきを意識的に行い、相手が「聞いてもらえている」と感じるように配慮
さらに、相手の発言をきちんとリフレーズして確認する「傾聴姿勢」も重要です。タイムラグや音声の乱れが起こりやすい環境なので、適度に話の内容を要約して返すことで誤解を防ぎつつ信頼を高められます。
商談をスムーズに進めるポイントなどは、こちらで紹介しています。
商談後のフォローアップ
オンライン営業では、商談後にそのまま切断して終わりというケースが少なくありません。しかし、クロージングに至るまでのフォローアップが、対面以上に大きな意味を持ちます。
- まとめメールの送付：要点をまとめたお礼メールを送り、相手に内容を定着させる
- 追加資料の提供：具体的な導入メリットや事例を補足して、相手の検討を後押しする
こうした細やかなアクションが「オンラインは冷たい」という先入観を払拭し、短時間でも高い信頼関係を築く要となるのです。
事前資料の共有と興味度を可視化する方法
“予習”による商談の効率化
対面営業では、訪問時に直接資料を渡しながら説明する場面が多かったと思います。
しかしオンラインでは、商談中に膨大な情報を口頭だけで伝えると、相手が理解しきれないまま会話が進んでしまうケースが増えがちです。
そこで効果的なのが、商談前に概要や導入事例をまとめた資料を共有し、あらかじめ確認しておいてもらうアプローチ。
この“事前インプット”を促す仕組みは、オンライン商談特有の利点と言えるでしょう。
興味度を可視化する意義
資料を共有しても、本当に目を通してもらえたかどうかは分からないもの。メール添付のPDFを開封するか、パラパラ眺めただけで終わるかは相手次第です。だからこそ、閲覧数や時間を把握できる仕組みがあればベターです。
- どのくらいの時間、資料やコンテンツが再生・閲覧されたか
- そもそも資料を開いていないリードの把握
これらの情報を得られれば、より具体的に「どの顧客が導入に興味を示しているか」を見極めやすくなります。オンラインで空気感を察知しにくい分、数字やアクセスログといったデータが大きな助けとなるのです。
PDCAを回せるオンラインの強み
デジタルな足跡を分析し、「思ったより閲覧時間が短い」「想定より開封率が低い」といった事実が判明すれば、資料の内容や送信タイミングの見直しにつなげられます。対面営業ではフィードバックを得る機会が限られますが、オンラインなら即座に資料を修正し、次の商談で試すというPDCAが高速に回せる点も魅力でしょう。
AIツールを活用したオンライン営業の進化
“話す営業資料”を提供する
事前資料の共有や閲覧データの活用をさらに強化するのが、AI ShortsというAIツールです。資料を音声ナレーション付きの“話す営業資料”としてオンライン上で公開できるAI Shortsは、この資料を事前にリンクで共有でき、通常のPDFやパワーポイントの共有だけではわからなかった閲覧状況を可視化できるのです。
視聴完了率や再生開始・終了のタイミングを把握できるだけでも、顧客がどの程度関心を寄せているのか判断しやすくなります。
効果測定から商談優先度を判断
AI Shortsのようなツールを導入すると、“最後まで営業資料を視聴してくれた顧客”を素早く特定できるため、営業の優先度付けが容易になります。オンライン営業では、担当者一人あたりの商談数が増えがちで、すべての顧客に均等に時間を割くのは難しいもの。
- 視聴完了率が高い顧客：より詳細なフォローアップを行い、導入検討を深めるチャンス
- 途中で再生を終了した顧客：再度短い要約版を送ったり、別の視点から資料を提供する
こうした分岐が可能となり、“興味の高いリード”を取り逃さない体制を整えられます。
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人間のコミュニケーションとの融合
AIによるデータ可視化がどれほど便利になっても、最終的に顧客が導入判断を下す際には、営業担当者との人間同士の対話が大きく影響します。視聴完了率が高くても、実際に話を聞いてみると別の問題を抱えていることもあるでしょう。最終的なクロージングでは、数字では測れない疑問や不安を汲み取ってこそ、本当の信頼が生まれます。
AI Shortsのようなツールで商談を効率化しつつも、最後は自分の言葉で説明し、相手を納得させる“ホスピタリティ”が欠かせないのです。
おわりに
オンライン営業は、従来の対面スタイルでは得られなかったスピード感とデータ分析の利点を活かせる新しい手法です。地理的な制約を取り払い、短時間で多くの商談をこなせるだけでなく、閲覧時間や視聴完了率といったデジタルな足跡から見込み度を把握しやすくなります。一方、相手の表情やちょっとした雑談の機会が少ないため、事前準備やフォローアップを徹底し、オンライン特有の弱点を補う必要もあるでしょう。
特に、資料を“話す営業資料”として提供し、視聴完了率などの効果測定を可能にする「AI Shorts」のようなツールを導入すれば、興味度の高いリードを見極める精度が一段と上がります。あとは営業担当者が、データに基づいて適切なタイミングでフォローし、相手の疑問を丹念に解消するコミュニケーション力を発揮すれば、オンラインでも対面に勝るとも劣らない成果を得られるはずです。
ビジネス環境が激変する中、オンライン営業は一時的な代替手段から“次なる常識”へと進化を続けています。今こそデジタル技術を柔軟に取り入れ、新たな営業スタイルを確立していきましょう。対面とオンライン、それぞれのメリットを最大限に活かし、より多くの顧客との出会いと価値創造につなげてください。
