今、最も支持される営業スタイルはこれだ!2025年最新版

こんにちは、エージェンテックのミヤザキです。

変化の激しいビジネス環境において、従来の営業スタイルが通用しなくなってきたと感じていませんか?
リモート化、情報過多、意思決定プロセスの複雑化など、BtoB営業における状況はこの数年で劇的に変化しています。

情報収集の手段が多様化し、顧客は営業に頼らなくてもある程度の情報を得ることができるようになりました。こうした環境下では、「単に説明するだけ」「カタログを届けるだけ」の営業スタイルでは限界があります。

本記事では、営業組織をリードするマネージャーに向けて、2025年に最も支持される営業スタイルを体系的に整理し、なぜそれが選ばれているのか、どのように取り入れるべきかを詳しく解説します。
実際の企業の取り組みも紹介しながら、今求められる営業組織の姿を描き出します。

なぜ営業スタイルの再定義が必要なのか?

顧客の購買行動の変化

BtoB購買はかつてのような「営業主導」ではなく、「顧客主導」へと完全に移行しています。

顧客はWeb検索SNS、口コミサイトなどを通じて事前に情報を収集し、自ら意思決定を行います。
営業が介在する時点で、既に選定はある程度進んでいることも少なくありません。

そのため、従来のカタログベースの説明や仕様の紹介では関心を引けず、営業はより高度な“導き手”としての役割を求められるようになっています。

情報非対称性の崩壊と営業の役割転換

かつて営業が担っていた“情報を届ける役割”はすでに終焉を迎えています。
今では顧客の方が営業以上に製品や市場について詳しいというケースもあります。
そんな中で営業に求められるのは、情報を意味づけし、選択の指針を示す「ナビゲーター」としての役割です。

マネジメントの視点でも“型”が通用しなくなっている

属人的な営業を排除し、標準化・再現性を高める目的で「営業の型」を導入した企業も多いですが、変化の激しい市場環境ではその型自体が形骸化する恐れもあります。
顧客ごとに状況が異なる今、柔軟性と応用力を持ったスタイルが求められています。

2025年の主流「インサイト型営業」とは?

モノを売るのではなく“気づき”を売る営業へ

インサイト型営業とは、顧客が自ら気づいていない課題やリスクを発見し、それを言語化・提案していく営業スタイルです。
今は困っていない」という顧客に対しても、将来的な変化や潜在課題を提示することで、“必要性”そのものを生み出す提案を行います。

顧客の無自覚な課題に切り込む提案力

インサイト型営業の肝は、顧客の言語化されていない“背景”に切り込むことです。
業界知見、他社の成功事例、トレンド情報を組み合わせた仮説を提示することで、顧客の意思決定を前に進めることができます。

営業が“パートナー”になるための条件

この営業スタイルを実現するには、顧客の事業理解、ビジネスモデル、KPIへの理解が欠かせません。
商品を売るのではなく、「共にゴールを目指す伴走者」である姿勢が信頼を築きます。

インサイト型営業が支持される理由

決裁者の興味を引くには“視点”が必要

多忙な決裁者に「会いたい」と思わせるには、他と違う“切り口”が不可欠です。

インサイト型営業では、単なる事実の列挙ではなく「なぜこのテーマが重要か」を提案の冒頭で語ることができ、面談の質も深まります。

価格競争から脱却しやすくなる

インサイトを与える提案は「誰が売るか」に価値が移るため、価格ではなく営業の知見や視点そのものが評価されます。
結果として、競合との単純な比較を避けることができ、値引き圧力も抑制されます。

営業チームの差別化ポイントになる

インサイト型営業はチームとしての再現性が高く、提案フレームや事例データベースの活用によって、経験の浅い営業でも高付加価値の提案が可能になります。
マネジメント視点でも非常に運用しやすい営業スタイルといえるでしょう。

従来の営業スタイルとの違いを比較する

ルート営業/御用聞き営業との決定的な差

御用聞き営業は「聞く」ことが中心で、能動性に乏しくなりがちです。

一方、インサイト型営業は、仮説を持って対話に臨み、「顧客の内省」を促すスタイルです。営業が主導権を握る構造に変化します。

ソリューション営業との補完・発展関係

ソリューション営業は“問題解決”に焦点を当てたスタイルですが、インサイト型営業は“問題の特定”に重点を置きます。
両者を組み合わせることで、より説得力のある提案が可能となります。

デジタルセールスとの融合で加速する価値提供

インサイト型営業は、インサイドセールスやマーケティング部門と連携し、データ分析やコンテンツマーケティングから得た情報を武器にできます。
オンラインとオフラインの融合によって、より洗練された提案活動が実現します。

営業マネージャーが今やるべき3つの実践ステップ

営業プロセスの再設計と可視化

従来の「初回訪問→ヒアリング→提案」だけでなく、「仮説立案→気づきの提示→合意形成」といった中間プロセスを明文化し、行動として再現できるようにします。
これにより、インサイト型営業の型化が可能となります。

インサイトを生む情報収集とナレッジ共有の仕組み化

顧客との対話で得た発見や、提案の反応などをナレッジとして記録・共有することで、チーム内の提案力を底上げできます。共有フォーマットや定例会議を整備するのが有効です。

育成と評価指標のアップデート

提案件数や訪問件数だけでなく、「仮説提案の数」「提案書に新しい視点を盛り込んだ割合」など、インサイト型営業を推進する行動指標を設けましょう。これが評価と育成の質を高めます。

成功している企業の営業スタイル導入事例

SaaS企業A社:提案内容を“視点”で差別化

A社は、商談前に業界動向を分析し「業界別インサイト資料」を準備。
営業担当が独自の視点を持って提案する体制を整えたことで、商談初期から顧客の信頼を獲得。受注率が15%以上改善しました。

製造業B社:営業が技術部門と連携しインサイトを強化

営業と技術の定例ミーティングを設け、顧客の潜在課題に技術視点でアプローチ。
これにより、「営業の視点+技術的根拠」による提案が可能となり、アップセル率が大きく向上しました。

コンサルティング業C社:ヒアリングから“仮説型提案”へ移行

以前はヒアリング重視だったが、仮説提案に転換。顧客との対話が「共に課題を言語化する場」に変化し、提案書の採用率が20%アップ。
若手営業でも高い成果を出せるようになりました。

まとめ:スタイルが変われば、営業成果も変わる

インサイト型営業は一部のトップセールスだけが使える特別な手法ではありません。
営業プロセスの再設計と仕組み化によって、チーム全体に浸透させることができます。

営業スタイルのアップデートは、企業全体の価値提供力を高め、顧客との信頼関係を強化します。

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エージェンテックのミヤザキでした。