営業手法の多様化が進む中で、企業が売上拡大や顧客接点の強化を図るために注目しているのが「インサイドセールス」です。とりわけ非対面での商談が求められる社会状況が続く昨今、オンライン会議ツールや電話、メール、チャットなどを活用したリモート営業へのニーズが急速に高まりました。
本記事では、インサイドセールスの概要や従来のフィールドセールス（対面営業）との違い、導入の際に気をつけるべきポイントなどを整理しながら、その可能性や課題を詳しく解説していきます。今後の営業戦略を強化したいと考えている方は、ぜひ最後までご覧ください。
インサイドセールスとは何か
インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン会議システムなどを使い、顧客との商談やコミュニケーションを遠隔・非対面で行う営業手法です。アメリカでは大手IT企業が早期から導入しており、日本でも数年前からBtoB企業を中心に徐々に浸透してきました。
インサイドセールスの主な特徴
- 非対面で完結する営業活動
見込み客への初回アプローチや商談・契約締結までを、主に電話やオンライン商談ツールを活用して行います。訪問の必要がないため、時間や移動コストを大幅に削減できます。 - データドリブンなアプローチ
マーケティングオートメーション（MA）やCRM（顧客管理システム）を駆使して、見込み度合いの高いリード（潜在顧客）に対して重点的にアプローチするスタイルが一般的です。 - 組織的な営業体制の確立
インサイドセールス部門を中心に、マーケティング部門やフィールドセールス部門、カスタマーサクセス部門などと連携しながら商談を育成・管理していくことが重要です。
近年のインサイドセールス需要増加の背景
- リモートワークやオンライン商談の浸透
コロナ禍をきっかけに、オンライン会議システムを使った商談が急速に普及しました。その結果、場所を選ばない商談スタイルが定着しつつあります。 - 生産性向上への期待
移動時間や交通費などのコスト削減に加え、集中的に商談数を増やせることが企業から高く評価されています。 - デジタルトランスフォーメーション（DX）の推進
多くの企業がデジタル技術を使って営業活動の効率化を図る中、インサイドセールスはDX施策の一環としても注目されるようになりました。
フィールドセールスとの違い
インサイドセールスを深く理解するためには、従来型の「フィールドセールス」との違いを押さえることが大切です。両者にはそれぞれの強みがあり、適切に組み合わせることで企業の営業活動を最大化できます。
対面 vs 非対面
- フィールドセールス
商談相手のオフィスや店舗へ直接訪問するため、顧客の状況や雰囲気を肌感覚で把握しやすいメリットがあります。一方で、移動時間や交通費といったコストが大きく、営業担当者が一日に訪問できる企業数にも制限が生じるデメリットがあります。 - インサイドセールス
商談をオンラインや電話で行うため、移動にかかる時間とコストをほぼゼロに抑えることができます。そのため、一日に接触できる顧客数が多くなる一方、対面よりも関係構築が難しいケースがあるのも事実です。
アプローチのタイミングと方法
- フィールドセールス
アポイントが取れても日程調整に時間がかかりやすく、商談の回転率はインサイドセールスに比べて低めです。しかしながら、対面ならではの「臨場感」や「雑談力」で信頼関係を構築することが得意な場合も多いです。 - インサイドセールス
見込み客のオンライン行動データやMAツールから得られるスコアリング情報を活用し、購買意欲の高い顧客を効率的に見極めることが可能です。短期間で繰り返し接触できるため、顧客育成において非常に効果的といえます。
インサイドセールスの主なメリット
インサイドセールスが近年注目を集めているのは、下記のような顕著なメリットがあるからです。
生産性向上
前述のとおり、移動時間や交通費がかからず、商談数を増やしやすいのが大きな特徴です。一人の営業担当者が1日に数十件の企業や顧客と接触できるケースも多く、従来の訪問営業と比較して大幅に生産性が向上します。
コスト削減
交通費や宿泊費といった経費を削減できるだけでなく、オフィススペースの縮小にもつなげられる可能性があります。特に、リモートワークの導入とあわせてインサイドセールスを導入する企業では、固定費を抑える結果に繋がりやすいです。
データドリブンな営業体制
インサイドセールスはMAやCRMといったシステムを活用しやすいため、組織全体でデータに基づいて営業活動を管理できる利点があります。属人的な営業ではなく、定量的な指標（KPI）で成果を評価するカルチャーが根付きやすくなります。
顧客満足度の向上
「忙しい中、わざわざオフィスに来てもらうのは恐縮」という顧客の声もあるように、非対面での商談は顧客にとっても手間がかかりません。特に遠方の顧客にとっては大きなメリットです。商談時間を柔軟に調整できるため、顧客満足度向上にも繋がります。
インサイドセールス導入時におけるポイント
実際にインサイドセールスを導入する際は、以下のような点に留意する必要があります。
明確な役割分担
インサイドセールス部門とフィールドセールス部門を並立させる場合は、組織内での役割分担をはっきりさせましょう。例えば、
- インサイドセールス：リード育成からアポイント獲得まで
- フィールドセールス：実際の顧客と対面での商談、クロージング
といったように明確化することで、案件の重複や顧客情報の断絶を防ぎます。
適切なKPI設定
インサイドセールスはフィールドセールスとは異なる指標で評価すべきです。例えば、
- 商談獲得数（アポイント数）
- リードナーチャリングの進捗度合い
- 電話やメールへの応答率
- ウェビナー参加者数
など、部門のミッションに合ったKPIを設定することが重要です。
システム活用
インサイドセールスと相性が良いのが、SFA（営業支援システム）やCRM、MAなどのツールです。誰がどの顧客と、いつ、何の話をしたのか、その後の商談進捗はどうなのかなどを一元管理しやすく、担当者間で情報を共有しやすくなります。
顧客とのコミュニケーション品質
非対面だからこそ、オンラインでの商談スキルや電話・メールの質が成功のカギを握ります。対面より顧客の反応を拾いにくい面があるため、
- オンライン会議システムの使い方や画面共有のスムーズさ
- テンポの良いファシリテーション
- メールやチャットの文面表現
などを磨くことで、コミュニケーションの質を高める必要があります。
インサイドセールス導入時に陥りがちな課題
メリットが多いインサイドセールスですが、導入段階では以下のような課題に直面するケースがあります。
組織内の営業スタイルへの抵抗感
従来の訪問営業に慣れている営業担当者からは、「顔が見えないと商談がやりにくい」「雑談ができない」といった抵抗が生じることがあります。これは文化的な問題でもあるため、研修や成功事例の共有などで徐々に払拭していくことが求められます。
システム導入・運用コスト
CRMやMAなどのツール導入には、初期費用や月額利用料だけでなく、社内研修なども含めた運用コストが発生します。導入の際には、十分なROIシミュレーションを行い、営業成果を予測しながら進めることが重要です。
リードクオリティのばらつき
インサイドセールスが扱う見込み客（リード）の質が低い場合、いくら効率的にアプローチしても成果に結びつきにくいという事態が起こります。マーケティングと連携して、リード獲得からナーチャリングまでのプロセスを見直すことが大切です。
コミュニケーション不足による顧客との距離感
非対面で商談を行うため、フィールドセールスと比べて顧客との距離感を感じやすい傾向があります。積極的にWeb会議を設定したり、個々のニーズに合わせた連絡頻度を保ったりして、信頼関係を築くための工夫が求められます。
インサイドセールスを成功に導くためのステップ
以上を踏まえ、インサイドセールスの導入や運用を成功に導くためには、次のステップを意識すると良いでしょう。
- 目的・KPIの明確化
「問い合わせ対応の迅速化」「新規顧客の継続的な獲得」など、具体的な目的を定め、その目的に沿ったKPIを設定します。 - 対象顧客・リードの定義
どのようなリードを狙うのか、顧客企業の規模や業種、担当者の役職など、具体的なペルソナを明確にしておきます。 - ツールの選定・導入
運用しやすいSFAやCRM、MAを選定し、部署内および関連部署と連携してスムーズに活用できる環境を整備します。 - 営業プロセスの整備・マニュアル化
電話やメール、オンライン商談などで使用するスクリプトやテンプレートの整備、リードのスコアリング基準などをルール化します。 - 定期的な振り返りと改善
定期ミーティングやKPIのモニタリングを実施し、ボトルネックがあれば改善策を速やかに導入します。 - 組織全体でのPDCAサイクル
インサイドセールスは独立した部署だけでなく、マーケティングやフィールドセールスと連携し、組織的に成果を高めることが重要です。
インサイドセールスの未来と展望
今後、インサイドセールスはより高度化・システム化し、企業の営業体制の中心的存在となっていくと予想されます。特に以下のような動きが顕在化していくでしょう。
AIとデータ活用の高度化
AI技術の進歩により、見込み客の購買意欲をより正確に予測したり、個々の顧客ニーズに合わせて営業トークを自動生成したりする仕組みが拡充していく見込みです。
マルチチャネル・オムニチャネル化
電話だけでなく、チャットボットやSNS、ビデオ会議ツールなど、多様なチャネルを駆使しながら顧客との接点を強化する流れがますます加速するでしょう。
エクスペリエンスの重視
単に商談を成立させるだけでなく、顧客とのコミュニケーション全体を通じて「企業やサービスに対する好印象」を育むことが重要になります。デジタル上での顧客体験の質をいかに高めるかが勝敗を分けるポイントです。
まとめ：デジタル時代の強力な営業手法としてインサイドセールスを活用しよう
インサイドセールスは、非対面での商談機会が増える現代において、企業の生産性を高める強力な手法です。コスト削減や営業活動の効率化だけでなく、データを活用した顧客深耕や、遠方へのアプローチなど、さまざまなメリットをもたらします。
一方で、システム投資や組織改革、営業担当者のスキルアップなど、導入・運用のための準備が必要です。インサイドセールスを導入し成功させるためには、目的を明確にし、組織横断的な体制づくりとデータに基づいたPDCAサイクルを回すことが不可欠です。
今後の営業活動を考えるうえでも、インサイドセールスは単なる「一時的なトレンド」ではなく、企業の営業戦略を根本から支える重要な柱になり得る存在です。DX時代を生き抜くために、積極的に導入を検討してみてはいかがでしょうか。
AI Shortsとの連携で実現する新たな可能性
インサイドセールスをさらに進化させる手段として、「AIの活用」は非常に重要です。現在、AIを活用した営業支援は多岐にわたりますが、その中でもマーケティングやコンテンツ制作を手軽に行うプラットフォームとして注目されているのが「AI Shorts」です。
AI Shortsは、AIを活用して短尺動画やコピー、広告素材などを素早くかつ効果的に制作できるサービスです。例えば、オンライン商談の前後に送る短い動画メッセージや、見込み顧客向けの訴求ポイントをまとめたスライドの作成などをAIに任せることで、営業担当者はコア業務である顧客とのコミュニケーションに集中できます。
インサイドセールスの導入・運用をスムーズに進めるためには、情報発信や顧客アプローチの質とスピードの両方を高めることが重要です。そこに「AI Shorts」が持つ革新的な機能を組み合わせれば、従来の営業フローを大きく変革し、リード獲得から顧客育成までを効率的かつ効果的に行うことができるでしょう。
デジタル時代のインサイドセールスを成功させたい企業にとって、AIを取り入れた新たなマーケティング・営業手法の模索は必須課題といえます。ぜひ「AI Shorts」のサービスをチェックしていただき、インサイドセールスの運用における次なる可能性を探ってみてください。することができるため、用途に応じて使い分けることもうれしいポイントです。
