法人営業において、顧客の要望を的確に把握し、効果的なアプローチを行うことは非常に重要です。しかし、予算や決裁権者、ニーズや導入時期などの重要な要素を見逃してしまうと、商談がスムーズに進まず、成約に至らないことも少なくありません。
そこで活用されるのが「BANTフレームワーク」です。
本記事では、BANTフレームワークの基本と、それを活用した営業手法について詳しく解説します。これにより、顧客とのコミュニケーションを強化し、成約率を向上させるための具体的な方法を学ぶことができます。BANTフレームワークを使いこなして、営業活動を一段と効果的なものにしましょう。
BANTフレームワークとは？
BANTとは、法人営業で受注確度を上げるために用いられる営業フレームワークのことで、4つのヒアリング項目から構成されます。
- B：Budget（予算）
- A：Authority（決裁権）
- N：Needs（ニーズ）
- T：Time frame（導入時期）
このフレームワークは、見込み客の購入意欲を把握し、効果的なアプローチを確立するために使用されます。また、BANTフレームワークは、営業プロセスを効率化し、適切な見込み客に集中することで、成約率を向上させるために重要です。これにより、営業担当者は無駄な時間を減らし、効果的な商談を実現できます。
営業におけるBANTの活用
BANTをうまく活用することで商談を円滑に進めることができます。
Budget（予算）
予算の確認は、見込み客が購入に必要な資金を持っているかどうかを確認するステップです。
このプロジェクトに対する予算はどのくらいをお考えですか？
このように質問することで、希望予算に沿った提案をすることができます。
Authority（決裁権）
決裁権者の特定は、最終決定を下す人物が誰であるかを明確にすることです。
ご契約いただける場合の承認には、どのような手続きが必要ですか？
このように質問することで、承認までのフローを把握することができ、適切なアプローチを行うことができます。
Needs（ニーズ）
ニーズの把握は、見込み客が何を必要としているかを理解することです。
勤怠管理システムの導入を考えているんです。
労働法規に基づいた適切な勤怠データの管理をしていきたい、ということでしょうか？
これにより、提案する製品やサービスが見込み客の問題を解決するものであることを確認することができます。
Time frame（導入時期）
導入時期の確認は、見込み客がいつ購入を検討しているかを把握することです。
いつごろまでのご導入をお考えでしょうか？
まだ未定です。
では、法改正までの準備も考えて、〇月までに導入するのはいかがでしょうか？
このような質問や逆に提案を行うことで、適切なタイミングでフォローアップを行うことができます。
BANTが揃わないときに起こること
BANTが揃わなければ商談が失敗する可能性が高まります。
Budget（予算）がない場合
予算がない場合、見込み客は購入を検討することができません。
この場合、次の予算サイクルを待つか、他の資金調達方法を提案する必要があります。
Authority（決裁権）が不明確の場合
決裁権者が不明確な場合、商談が進展しない可能性があります。
適切な担当者と連絡を取り、決裁権者を特定することが重要です。
Needs（ニーズ）に合わない場合
ニーズに合わない場合、提案する製品やサービスが見込み客にとって魅力的ではありません。
見込み客の真のニーズを再確認し、提案内容を調整する必要があります。
Time frame（導入時期）が不明確の場合
導入時期が不明確な場合、フォローアップのタイミングが合わず、商談が失敗することがあります。
見込み客に具体的なスケジュールを尋ね、適切な時期にアプローチすることが重要です。
BANTヒアリングのコツ
BANTフレームワークを効果的に活用するためには、適切なヒアリングが欠かせません。
質問のタイミングと順序
質問は徐々に深くしていくのがポイントです。
初対面ではアイスブレイクから始め、一般的な話題でリラックスさせます。その後、ニーズや課題に移行し、最後に予算、決裁権、導入時期を確認します。この流れにより、見込み客は自然に話しやすくなり、必要な情報を引き出しやすくなります。
効果的な質問の仕方
オープンエンドな質問を多用し、見込み客に自由に話してもらうことが重要です。
例えば、「現在のシステムでどのような課題を感じていますか？」と聞くと、具体的な問題を明確にできます。回答に対しては深掘りのフォローアップ質問を行い、相手の言葉を繰り返して理解を示します。
顧客との信頼関係の構築
信頼関係を築くには、誠実で透明なコミュニケーションが重要です。
顧客の話を真剣に聞き、共感を示します。専門知識を活かして有益な情報を提供し、定期的なフォローアップや迅速な対応で信頼を強化します。顧客の立場に立って行動することが、長期的な関係構築に繋がります。
まとめ
いかがでしたか？
BANTフレームワークは、予算、決裁権、ニーズ、導入時期の4つの要素を評価することで、効果的な営業活動を実現します。
BANTフレームワークを活用することで、見込み客の適切な評価と効果的なアプローチが可能となり、営業成績の向上が期待できます。
