こんにちは、エージェンテックのミヤザキです。
展示会やウェビナーは「参加すること」自体が目的になりやすく、十分な成果を得られないまま終わってしまうケースが多くあります。
しかし本来、これらの施策は新規リードを獲得し、商談につなげる強力な武器となるものです。
重要なのは、単発のイベントとして消化するのではなく、準備からフォローアップまでを一貫した流れで設計すること。
本記事では、展示会・ウェビナーを成果につなげる具体的な方法を、ステップごとに分かりやすく解説します。
なぜ展示会・ウェビナーは今も有効なのか
対面とオンライン、それぞれの強み
展示会は「対面での接触」による信頼感や偶発的な出会いが魅力です。
一方、ウェビナーは「低コスト」「広範囲へのリーチ」「参加者の行動データ取得」が強み。
目的やターゲットに応じて両者を組み合わせることで、リード獲得の裾野を広げられます。
営業DX時代における役割
デジタル広告やインサイドセールスが主流になっても、展示会・ウェビナーは「顧客が自ら情報を取りに来る場」として機能します。
参加者はすでに課題感や興味を持っている層であり、効率的にリード化しやすいのです。
成果を出すための準備段階
目的の明確化
「新規リードを何件獲得するのか」「既存顧客の関心度を高めるのか」など、目的を数値で定義します。
展示会なら「名刺獲得数」、ウェビナーなら「参加者数」「アンケート回収率」がKPIになります。
ターゲット設計
出展や開催前に、**理想的な来場者像（ペルソナ）**を設定しましょう。
役職・業種・課題を明確にすることで、訴求するメッセージや資料の内容がブレなくなります。
集客施策の設計
特にウェビナーは、登録フォームの入力ハードルを下げること（必須項目を絞る）が集客率向上の鍵です。
資料・デモコンテンツの用意
展示会ではデモ体験、ウェビナーでは分かりやすい資料が欠かせません。
近年はAIナレーション付きのスライドショーを活用する企業も増えており、限られた時間で、訴求力を高める手段として有効です。
運営段階での成果最大化
展示会での現場対応
展示会では「数」を取りに行くフェーズと「質」を見極めるフェーズを明確に分けることが重要です。
ウェビナーでの進行
ウェビナーは途中離脱が課題となりがちですが、参加者が「自分ごと」として聞ける工夫を凝らすことで、視聴維持率が改善します。
データの取得と整理
展示会では名刺、ウェビナーでは参加ログやアンケートが重要なデータ資産です。
リアルタイムでCRMやMAツールに登録する仕組みを整えると、後工程がスムーズになります。
フォローアップで成果を左右する
スピードが命
展示会もウェビナーも、終了後24時間以内のフォローが理想です。
興味が冷めないうちにメールや電話で接触することで、商談化率が大きく向上します。
パーソナライズされた対応
といった個別化されたアプローチは、相手の記憶を呼び起こし、関係構築に直結します。
コンテンツ活用による育成
フォロー段階では「資料ダウンロード」「動画アーカイブ」などを提供し、**ナーチャリング（リード育成）**を継続しましょう。
成果を数値化・改善する仕組み
主要KPI
- 名刺獲得数・登録者数
- 実参加率
- 商談化率・受注率
- CAC（顧客獲得単価）
改善の着眼点
展示会とウェビナーの組み合わせ戦略
近年は「展示会で集めたリードをウェビナーで育成する」、逆に「ウェビナー参加者を展示会へ誘導する」といったハイブリッド戦略が増えています。
顧客の関心段階に合わせてチャネルを組み合わせることで、リードの質と量を両立できます。
まとめ
展示会やウェビナーで成果を出すには、準備・運営・フォローアップの一貫した戦略設計が欠かせません。
このサイクルを実践することで、単なるイベント参加で終わらせず、確実に商談につなげる営業成果を上げることができます。
展示会後のフォローアップをさらに効率化するには
展示会やウェビナーで獲得したリードを確実に商談につなげるには、営業資料の活用と管理体制が欠かせません。
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エージェンテックのミヤザキでした。
