営業資料は“渡すだけ”で終わっていないか？
営業の現場でよくある光景があります。提案前にPDFやパワーポイントの資料を送り、「これで準備は万全だ」と安心してしまうケースです。しかし実際には、顧客が資料を開いたかどうかも分からず、せっかく作り込んだ提案書が“添付ファイルの山”に埋もれてしまうことも少なくありません。
特に近年は、オンライン商談やウェビナー、展示会など営業活動のチャネルが多様化しました。その一方で、「営業資料が顧客の記憶に残らない」「担当者によって説明がバラバラ」といった課題はますます顕著になっています。
今、営業資料には単なる情報提供を超えた「体験型の価値」が求められているのです。
営業資料が抱える2つの大きな課題
顧客が営業資料を読まない現実
営業メールの開封率は、業界平均で約24％に留まるという調査があります。つまり、送った資料のうち8割近くは“未開封のまま放置”されているのです。
さらに、社内向けでさえ「資料は読まれていない」と回答する人が過半数を超えるというデータもあります。これは情報が多すぎて要点が伝わらず、読む側の負担になっていることを示しています。
営業担当者が「伝えたいこと」と、顧客が「受け取ること」にはギャップがあるのです。顧客は商品やサービスを詳しく理解したいのではなく、「自分にとって価値があるのか」を短時間で知りたいだけ。だからこそ、文章量が多く難解な資料は、最後まで読まれることなく閉じられてしまいます。
営業活動の属人化リスク
もう一つ深刻なのが、営業活動の属人化です。
- 属人化した営業組織では、育成が計画的に進まない
- 担当者の異動や退職時に、ノウハウや顧客関係が失われる
- 営業手法のばらつきで、顧客対応の一貫性が欠ける
ある調査では「属人化された環境では、組織としての成長が阻害される」と報告されています。さらに、トップ営業の“暗黙知”が個人に留まり、離職によって組織の営業力が急激に低下するケースが多いとするレポートも存在します。
属人化は、短期的には成果を出す一方で、長期的には組織全体のリスクを高めます。営業資料をどう活用するか、教育をどう仕組み化するかが、これからの営業組織にとって避けて通れない課題なのです。
体験型営業資料が求められる理由
こうした課題を解決する鍵が、「体験型の営業資料」です。
従来の資料は「読む」ことが前提でした。しかし、顧客の時間は限られ、膨大な情報を読み解く余裕はありません。そこで、資料そのものにナレーションやストーリーを加え、「聞いて理解できる」「見て納得できる」体験を提供することが重要になってきています。
体験型資料は、以下の3つの点で価値を発揮します。
- 記憶に残りやすい：視覚と聴覚を組み合わせることで理解度が高まる
- 教育的効果がある：顧客が能動的に学べる資料となる
- 標準化できる：誰が説明しても同じ品質を担保できる
顧客が「理解する努力をしなくても、自然に理解できる」ことが体験型資料の最大の強みです。
営業資料を体験型に変える5つの方法
ここからは、営業資料を「体験型」に進化させる具体的な5つの方法をご紹介します。
方法① ナレーションをつけて「聞ける資料」にする
顧客が自ら資料を読まなくても、ナレーションが自動で解説してくれる資料は、理解度を大幅に高めます。
特にオンライン商談や事前送付においては、営業担当がいなくても「資料が代わりに説明してくれる」状態を作れます。ナレーションをつけることで、視覚情報だけでは伝わりにくいニュアンスや強調点を補えるため、資料の説得力が増します。
方法② ストーリー構成を取り入れる
製品機能を箇条書きするだけでは顧客の心は動きません。「課題 → 解決策 → 効果」というストーリーを資料に組み込み、顧客自身の状況に置き換えられるようにすることが重要です。
例えば「業務効率化ツール」の場合、「残業時間が多く社員が疲弊している」という課題から入り、「ツールを導入したら業務効率が20％改善」という具体的効果へとつなげると、顧客は自分事として受け止めやすくなります。
方法③ インタラクティブ要素を加える
資料にアニメーションやハイライトを加えると、重要なポイントが自然と強調されます。展示会やセミナーでは、ナレーション付きスライドショーを流すだけで来場者の理解が深まり、担当者の負担も軽減できます。
さらに、インタラクティブ要素は「学習効果」を高めます。顧客が一方的に情報を受け取るのではなく、能動的に体験することで、商談の場で質問や意見が活発に出やすくなるのです。
方法④ 多言語対応でグローバル展開に対応する
インバウンド需要が高まるなか、多言語対応の資料は必須です。1つの資料から瞬時に多言語版を生成できれば、海外営業や外国人顧客への説明が格段にスムーズになります。
実際に、展示会で多言語対応があるかどうかで来場者の立ち止まり率は大きく変わるといわれています。英語・中国語・韓国語など、主要言語に対応できる体験型資料は、今後の営業活動において大きな差別化要因となるでしょう。
方法⑤ データ活用で資料を進化させる
資料の閲覧状況や再生回数をトラッキングし、改善を繰り返すことも欠かせません。どの部分で離脱が多いか、どの説明がよく再生されるかを把握すれば、資料を“生きた営業資産”として活用できます。
営業活動は「作って終わり」ではなく「改善して育てる」時代に突入しています。資料を単なる配布物ではなく、マーケティングの一環としてデータ活用することが、体験型資料の価値をさらに高めるのです。
活用シーンと具体的効果
体験型資料は、さまざまな営業シーンで威力を発揮します。
- 展示会：無人でもナレーション付きスライドショーが来場者を惹きつける
- 営業教育：新人がトップ営業の説明を即再現できる
- 事前送付：顧客が説明付きで資料を理解し、商談が深い議論から始まる
- インバウンド対応：外国人顧客に多言語ナレーション資料を提供
これらのシーンで共通しているのは、「営業担当の負担軽減」と「顧客理解の深まり」です。従来なら人手に依存していた教育や説明が、資料そのものに置き換えられるのは大きな価値といえるでしょう。
営業資料は“体験”で差別化する時代へ
営業資料の役割は、単なる情報の置き換えではなく、顧客に体験を提供することへと進化しています。
「渡すだけ」「読むだけ」の資料では差別化できません。これからの営業に求められるのは、誰が使っても同じ品質で、顧客が自然と理解できる体験型の資料です。
営業担当者が説明に追われるのではなく、資料自体が顧客を教育する。その仕組みを作ることで、商談はより深く、より建設的な議論の場へと進化していくはずです。
AI Shortsの紹介
こうした体験型資料を簡単に実現できるのが 「AI Shorts」 です。
- 既存の資料をアップロードするだけで、AIが要約とナレーションを生成
- テキストのない画像資料でも自動で説明を補足
- 多言語対応でグローバル展開もサポート
- 編集機能（マーキング）で重要箇所を強調表示
- 字幕表示でスライドショーの理解度が向上
AI Shortsを活用すれば、属人化を解消し、資料の力を最大限に引き出せます。営業教育から顧客提案、展示会活用まで幅広く応用できるのが大きな強みです。
まずは無料トライアルで、あなたの営業資料が“体験型”に変わる瞬間をぜひ実感してください。
