こんにちは、エージェンテックのミヤザキです。
営業の世界では、同じ商品・同じ提案書を使っていても、成績に大きな差が出ます。
同じ条件でも「売れる人」と「売れない人」がいる──その違いを生むのが、営業トークの質です。
しかし、「話すのが苦手」「何を言えばいいかわからない」という悩みを抱える営業は少なくありません。
実は、営業トークの上手さとは話術の巧みさではなく、相手を動かす構造を理解しているかどうかにあります。
この記事では、営業がうまい人に共通する“5つのトークの鉄則”を紹介します。
明日からすぐ実践できる、現場目線の内容です。
営業がうまい人の共通点とは？
うまい営業には、いくつかの共通点があります。
第一に、相手を理解しようとする姿勢です。
彼らは商談の前から徹底的に相手企業を調べ、会話の中でも質問を通じて“相手が本当に困っていること”を探ります。
第二に、安心感を与えるトーン。
言葉の選び方や間の取り方、表情まで含めて、「この人に任せても大丈夫」と思わせる空気をつくります。
そして第三に、自分の言葉に「型」を持っていること。
トップ営業は、毎回アドリブで話しているわけではありません。
トークの構成・順番・フレーズが整理されており、だからこそ安定して成果を出せるのです。
では、その「型」とはどんなものなのか。
ここから、5つの鉄則を順に見ていきましょう。
鉄則①：「話す」より「聞く」が先にある
うまい営業ほど、実は自分の話をあまりしていません。
彼らは、相手に話してもらうことを最優先にしています。
「どう話すか」よりも「どう聞くか」。
この意識の差が、商談の深さを決定づけます。
たとえば、初回訪問でいきなり提案を始めるのではなく、
「普段どんな流れで作業されていますか？」
「もし改善できるとしたら、どんなところを変えたいですか？」
──こうした質問を通じて、相手の考えを引き出します。
「今の業務の流れをお伺いしてもよろしいですか？」
「現在の仕組みで一番手間がかかっている部分はどこですか？」
→ 相手が“考えながら話せる質問”をする。
「こちらの商品は〇〇という機能がありまして…」「今キャンペーン中なのでお得です」
→ 自分の話が中心で、相手の状況が見えない。
営業トークの目的は、自分の話を通すことではなく、相手の言葉を引き出すことです。
質問力こそ、最強のトークスキルと言えます。
💡ポイント：商談の前半は“聞く時間”と決めておく。
まず理解、次に提案。話す順序を逆にしないことがコツです。
鉄則②：「相手の言葉」で話す
営業がうまい人は、専門用語よりも顧客の言葉で話します。
相手の立場で理解できる言葉に置き換えることで、共感が生まれるのです。
たとえば、
「ROIを改善します」よりも「投資した分を早く回収できるようにします」。
「DXを推進します」よりも「紙のやり取りを減らして、業務をラクにします」。
同じ意味でも、聞く人によって響き方はまったく異なります。
顧客が普段使っている言葉をトークに取り入れることで、“理解されている感”が強まり、信頼が深まります。
「紙の書類を減らすだけで、1人あたり1日30分の作業が減るイメージです」
→ 顧客が“自分ごと”として理解できる。
「弊社のクラウドソリューションは、業務効率を最大化しROIを最適化します」
→ 専門用語が多く、顧客が想像できない。
💬ポイント：顧客の使う単語や表現を商談メモに残す。
次回の会話で自然に使えば、心理的な距離が一気に縮まります。
鉄則③：共感→事実→提案の順で話す
営業トークで成果を出す人は、「話す順番」を意識しています。
いきなり提案に入るのではなく、共感 → 事実 → 提案の流れをつくります。
たとえば、
「最近、〇〇業界全体で人手不足が続いていますよね。（共感）」
「実際に、弊社の調査でも作業効率が30％低下している企業が多いです。（事実）」
「そこで、業務を分担できる仕組みとしてこのサービスを導入しています。（提案）」
この構成は、相手の“心理的な防御”を取り除く効果があります。
共感から入ることで相手が心を開き、事実で納得し、最後の提案を受け入れやすくなるのです。
「多くのお客様が同じ課題を感じていらっしゃいます」
「そこで実際のデータをお見せしますね」
→ ストーリーのように展開し、信頼感を生む。
「このサービスを使えば絶対に効率が上がります！」
→ 根拠がなく、押し売りの印象を与える。
🧩コツ：提案書もこの順番で構成する。
聞く人が「ストーリー」として理解できる流れを意識しましょう。
鉄則④：「見えるトーク」で伝える
うまい営業の話は、聞いているだけで情景が浮かびます。
それは、「数字」「動作」「事例」を交えた“見えるトーク”をしているからです。
たとえば、「作業が早くなります」よりも、
「この仕組みを使えば、毎日30分、1年で120時間の削減になります」。
こう言い換えるだけで、相手の頭に明確なイメージが生まれます。
また、AI Shortsのような“話す資料”を活用すれば、資料にナレーションが加わり、聞き手の理解がさらに深まります。
視覚と聴覚の両方で伝えることで、情報の記憶定着率も高まります。
「今の作業が1日30分短くなるだけで、年間120時間分の余裕が生まれます」
→ 数字で“見せる”ことで、納得感が増す。
「便利になります」「効率が良くなります」
→ 抽象的で、聞き手が想像できない。
💡ポイント：説明よりも体験を演出する。
相手が「なるほど」と感じる瞬間は、“見えたとき”に訪れます。
鉄則⑤：「仕組み化」で再現性をつくる
営業トークの上手さは、個人の才能ではありません。
仕組みで再現できる技術です。
トップ営業は、成功したトークをパターン化しています。
たとえば「最初の質問」「クロージング前の一言」など、再現可能な“型”を持っています。
Enable-Uのようなナレッジ共有ツールで成功トークをチームに共有すれば、
経験の浅い営業でも同じレベルの会話が可能になります。
さらにAI Shortsを活用すれば、資料をアップロードするだけでAIがナレーションを付け、
誰でも同じ構成・トーンで提案できるようになります。
属人化を防ぎ、「誰が話しても成果が出る」仕組みを整える。
それが、これからの営業に求められる力です。
「トップ営業のトークをAI Shortsで共有し、チーム全員で使えるようにしています」
→ 組織の営業力を資産化している。
「うちのやり方はそれぞれ自由にやってるから」
→ 組織で再現性がなく、属人化の温床に。
🎯ポイント：再現性が“営業力の資産化”を生む。
トークの型をチーム全員で使いこなせば、成果は自然と安定します。
実践チェックリスト｜今日からできる3つの行動
- 質問を3つ用意して商談に臨む
「何を話すか」より「何を聞くか」で結果は変わります。 - 顧客の言葉を記録する
次回の提案で使うことで“理解されている感”を演出できます。 - 資料を“話す資料”に変える
AI Shortsを使えば、資料が自動で説明してくれる。提案の印象が大きく変わります。
まとめ：営業トークの上手さは「構造」で決まる
営業がうまい人は、特別な才能を持っているわけではありません。
話す順序、使う言葉、伝え方、そして仕組みの整え方。
すべてに「構造」があります。
この5つの鉄則を意識するだけで、商談の結果は確実に変わります。
トークを磨くよりも、トークを仕組み化する。
それが、営業を強くするいちばんの近道です。
AI Shortsなら、既存の資料をアップロードするだけで、AIがナレーション付きスライドを自動生成。
提案の統一・教育・トレーニングまでを一気に仕組み化できます。
これからも有益な情報をお届けします。お楽しみに！
エージェンテックのミヤザキでした。
