「営業資料」は商談の要と言える重要なツールです。新規取引の提案時はもちろん、既存顧客への追加提案やアップセルなど、あらゆるビジネスシーンで使われます。しかし、近年ではオンライン商談の増加や意思決定プロセスの複雑化により、従来どおりの資料を提示するだけでは十分なインパクトを与えられないケースが増えてきました。
本記事では、そんな営業資料を最大限に活かして契約成立率を高めるためのポイントを整理し、さらに「作って終わり」ではない“動画化”という新たな活用法まで踏み込んで解説します。もし今お使いの営業資料が「なんとなく情報量ばかり多い気がする」「もっと効果を発揮する方法はないのか」とお悩みなら、ぜひ最後までご覧いただき、今後の資料作りや提案活動のヒントにしてみてください。
営業資料の重要性と現状の課題
「営業資料」が担う役割
営業資料は単なる製品情報やサービスのスペックをまとめたパンフレットではありません。商談のゴールである「契約成立」や「購買意欲の喚起」を後押しするための、いわば“営業戦略の結晶”です。自社の強みやメリットを相手企業の課題に紐づけて、具体的な解決方法を提案することで、相手に「導入する価値」を感じてもらう役割があります。
オンライン商談の普及と資料の課題
近年、ウェブ会議ツールを用いたオンライン商談が一般化したことで、対面では得られた“雰囲気”や“温度感”を伝えにくくなりました。画面共有では細かなニュアンスを理解してもらいにくいため、資料自体が「営業トーク」や「説得材料」の多くを担う必要が出てきています。しかし、オンライン環境でのやり取りが増えるほど、営業資料を使い回す場面も多くなり、
- 情報が古いまま放置される
- 内容が他社との差別化を十分に示せていない
- デザイン面が読み手に負担をかけている
といった課題が浮上しがちです。
複数ステークホルダーが関わる意思決定
BtoBの場合、購買や総務、経営層など、複数の部門・階層を経て導入の是非が決まるケースも珍しくありません。つまり、担当者だけでなく「決裁権を持つ上層部」にもアピールできる営業資料が求められます。そこではコスト対効果やリスク管理、導入後の運用サポート体制などを明確に示す必要がありますが、一枚の資料でこれらすべてを網羅するのは簡単ではありません。
成立率を高める営業資料づくりのポイント
課題と解決策を結びつけたストーリー
良い営業資料には、一貫したストーリーがあります。最初に相手企業の抱える課題を提示し、次に自社の解決策を示し、最後に具体的な導入メリットと効果検証のイメージを示す。こうした“物語性”を持つことで、読み手は自然と「自社の未来像」をイメージしやすくなります。
要点の先出しで時間を有効活用
忙しいビジネスパーソンほど、冒頭で「今回の提案のキモは何か？」を瞬時に掴みたいと考えます。資料の冒頭数ページで、
- 解決可能な課題
- 期待できる成果
- 必要な投資コスト などを大まかに提示しておくと、全体像を把握してもらいやすくなります。
ビジュアルとデータの活用
テキストだけが並んでいる資料は、オンライン環境ではとくに読まれにくいものです。図表・チャート・アイコンなどを適度に配置し、視覚的に理解しやすい構成を意識しましょう。さらに、客観的なデータや導入事例を裏付けとして加えると、信頼感が高まり、社内稟議も通しやすくなります。
複数ステークホルダーへの配慮
営業資料を作成する際には、担当者レベルと経営層レベルで求める情報が異なる点を意識しておくと良いでしょう。たとえば、
- 担当者向け: 詳細な機能説明、操作マニュアル、問い合わせ窓口
- 決裁者向け: 導入コスト、ROI、リスクヘッジ策、導入後の成果シミュレーション
など、ページや章を分けて整理しておくと、読み手が必要な情報をすぐ見つけられます。
「営業資料を作って終わり」にしないために
営業資料が完成したら、提案先へのメール添付や商談での画面共有など、使い方はさまざま。しかし、資料を見てもらう機会をいかに増やすか、そしてより理解・納得を深めてもらう方法を考えることで、契約成立率をさらに高める余地が生まれます。
継続的なアップデートで常に最新化
市場環境や製品仕様は常に変化しています。定期的に資料を見直してアップデートすることで、「情報が古い」と思われるリスクを避けられます。特に、成功事例や導入実績など、売りのポイントが増えた場合は速やかに資料に反映し、商談の武器を強化していくことが大切です。
共有方法の工夫で「手軽さ」も演出
いざ社内で稟議を進める段になると、PDFやパワーポイント資料をメール添付で回しても、誰もじっくり読んでくれない場合があります。そこで、オンラインストレージやクラウドツールでURL共有したり、ページをピンポイントで示すリンクを貼ったりするなど、読み手が「手軽にアクセスできる」工夫を取り入れましょう。
資料を動画化するメリット
ここからが「営業資料を作って終わりにしない」最大のポイントです。制作した資料を「動画」に変換することで、以下のような付加価値が生まれます。
視覚と聴覚でインパクトを与える
テキストや画像だけでは伝わりにくい情報でも、音声ナレーションやアニメーションによって伝達効率が格段にアップします。動画は“動き”と“音”で興味を引き、理解を促進する強力な手段です。
オンライン共有がさらに簡単
動画としてまとめた営業資料は、URLを共有するだけで、相手企業の担当者や決裁者にいつでも好きなタイミングで見てもらえます。メールやチャットツール、SNSなどで手軽に拡散できるため、社内で共有しやすい形式としても重宝されます。
個別カスタマイズで特別感を演出
動画の冒頭や表紙に、顧客企業の名前や担当者名を入れると、一気に特別感が増します。これにより、相手は「自分たち専用に作ってくれたのだな」と感じ、提案に対する興味や好感度が高まりやすくなります。
資料そのものが“営業担当”として機能
商談の場に営業担当が不在であっても、動画資料があることで“もうひとりの営業マン”のように製品の魅力を伝え続けてくれます。相手企業の上層部への説明や部門間の共有がスムーズになるだけでなく、内容の伝え漏れや誤解を減らせるというメリットも。
「AI Shorts」を活用した資料動画化のススメ
AI Shortsとは？
「AI Shorts」は、既存の営業資料（PDFやスライド）をアップロードするだけで、ナレーション付きの動画を自動生成してくれるサービスです。専門知識や複雑なソフトは不要で、シンプルな操作で動画が完成します。
簡単なパーソナライズ
顧客名やロゴを表紙やスライドの一部に挿入し、そのまま動画化できるため、“〇〇社向け提案動画”として簡単に特別感を演出できます。ナレーションの原稿に企業名を入れれば、音声でも個別対応しているかのような印象を与えることが可能です。
いつでもどこでも視聴OK
完成した動画はURLで共有できるので、相手企業が社内のどこにいても、あるいは移動中でも、手軽に視聴してもらえます。これは、複数の意思決定者が関わる商談や、外出の多い担当者にとって非常にありがたいポイントと言えるでしょう。
視聴状況の把握と改善
視聴時間や再生回数など、動画がどれほど見られているかを分析できるケースもあります。これを参考にして、より効果的な資料作りやフォローアップのタイミングを図ることができますし、次回の動画更新の際に内容や構成を見直す材料にもなります。
資料動画化の活用シーン
- オンライン商談前の事前説明
商談日程を組む前に資料動画を共有しておけば、担当者が事前に概要を把握しやすくなり、当日の議論がスムーズに進みます。 - フォローアップや追加提案
商談後、「もっと詳しく知りたい」という声に応じて、新たなバージョンの動画を作り直すのも簡単。機能紹介や導入事例を追加し、改めてURLを送るだけでOKです。 - 社内稟議や経営層へのプレゼン
複数の決裁者が存在する場合、動画資料は一貫した説明を提供し、誤解を防ぐのに有効です。経営層など多忙な相手でも、移動時間にサッと視聴できるメリットがあります。 - 展示会やセミナーでの上映
オンライン／オフライン問わず、イベントやブースで動画を流すことで、立ち寄った方に第一印象を強く残せます。ブース担当者が不在でも製品の特徴をしっかりアピール可能です。
まとめ：営業資料を最大限に活用するために
「営業資料」はビジネスの成否を左右する大事な要素ですが、単に作り込んだだけでは宝の持ち腐れになりかねません。特にオンライン商談の増加や意思決定プロセスの複雑化が進む中では、“資料をどう使い、どのように相手へ届けるか” がますます重要になります。
- まずは資料自体の質を高める
- 相手企業の課題を的確に示し、解決策とメリットを明確化
- 文字とビジュアルをバランス良く配置し、読みやすいデザインに
- 客観的データや事例を加えて説得力を高める
- 次に、動画化で“説得力”と“共有しやすさ”をプラス
- ナレーションと映像表現で理解度アップ
- 顧客名を入れてパーソナライズし、特別感を演出
- URL共有で、多忙な担当者や経営層にも気軽に視聴してもらえる
特に「AI Shorts」のようなツールを活用すると、既存資料から動画を作成するハードルが一気に下がり、今まで手が回らなかった動画マーケティングの一歩を踏み出しやすくなります。商談成立率を上げたい、より多くのステークホルダーに強い印象を残したいという方は、ぜひ資料の動画化にチャレンジしてみてください。
