企業が自社の営業活動を強化するためには、効率性と効果を両立させる手段を選ぶことが欠かせません。現代では、テクノロジーの進歩に伴い、インサイドセールスとフィールドセールスが注目を集めています。
そこで本記事では、それぞれの手法のメリットやデメリットを比較し、どのように使い分けるべきかを解説します。自社にとって最適な営業スタイルを見つけるためのヒントとして、ぜひ最後までご覧ください。
はじめに
インサイドセールスとフィールドセールスの違いと特徴
インサイドセールスとフィールドセールスは、大きく「内勤型」と「外勤型」に分けられる営業手法です。前者はオフィスを拠点に電話やメール、オンライン商談などを駆使して行い、後者は実際に顧客先やイベント会場などへ出向いて直接対面で商談を進めます。
インサイドセールスは時間や場所の制約を受けにくく、数多くのリードに効率的にアプローチしやすいのが特長です。一方、フィールドセールスは直接会って提案することで、顧客との信頼関係を深めやすい利点があります。
各手法を理解する重要性
企業ごとに扱う商材や顧客との接点、目標とする販売形態はさまざまです。
インサイドセールスが適しているケース、フィールドセールスを重視すべきケースなどは、企業規模や商材特性によって異なります。
双方の手法を理解しておくことで、より効果的で無駄の少ない営業戦略を構築できるでしょう。
インサイドセールスとは
定義：内勤型営業の特徴
インサイドセールスは、オフィス内から電話やメール、ウェブ会議システムなどを用いて顧客と接点を持つ方法です。
地理的な制約を受けにくいため、広範囲の見込み客へアプローチできるのが特長です。
最近ではウェブ上のチャット機能やSNSを活用し、顧客とのやりとりをスピーディかつ効率的に行う企業も増えています。
具体的な業務内容
インサイドセールス担当者は、リード（見込み客）の育成やデータ分析、プロスペクトへの定期的なアプローチなどを行います。電話やビデオ会議を通じてヒアリングを重ね、顧客の課題を把握しながらオンラインで解決策を提示。顧客の購買意欲やタイミングを見極めつつ、必要に応じて他の部署やフィールドセールス担当者へ引き継ぐ役割も担います。
近年の導入事例や市場での注目度
インサイドセールスは、SaaSをはじめITサービス全般で特に普及が進んでいます。移動コストを抑えて短時間で多くの顧客にアプローチできる利点から、スタートアップや全国展開を目指す中小企業にも人気です。新型コロナウイルスの影響でオンライン商談が定着した今、さらに注目度が高まっている手法と言えるでしょう。
SaaS（サース：Software as a Service） とは、インターネット経由でソフトウェアを提供するサービスのことです。従来のようにPCやサーバーにソフトウェアをインストールする必要がなく、クラウド上で利用できる点が特徴です。
フィールドセールスとは
定義：外勤型営業の特徴
フィールドセールスは、実際に顧客先へ出向いて対面で商談を行うスタイルです。デモやサンプルを実物で見せながら商品・サービスの説明ができるため、顧客に強い納得感を与えられます。
特に高価格帯や複雑な商材では、実際に対面してコミュニケーションを取ることで疑問点を早期に解消しやすいというメリットがあります。
具体的な業務内容
フィールドセールス担当者は、対面コミュニケーションを通じて顧客との信頼関係を築きながら商談を進めます。
製品の実演や関係者との打ち合わせを重ね、顧客が抱える課題を詳細に把握。そして提案内容を調整しながら、最適な解決策へと導くことを目指します。契約成立後もアフターフォローや追加提案で継続的に顧客満足度を高めていく場合が多いです。
業種・業態に合わせたアプローチ方法
製造業や医療機器など、実際に製品を見たり触れたりする必要があるビジネスでは、フィールドセールスが欠かせません。
不動産など、物件を実際に内見してもらう場合にも対面の必要性が高いと言えます。これらの業種では、インサイドセールスとの役割分担をどのように行うかが効率アップの鍵となります。
インサイドセールスのメリット・デメリット
メリット
インサイドセールスの最大の強みは、コストや時間を効率化できる点です。移動が不要なため、一日に多くの顧客とコンタクトを取ることが可能。
また、デジタルツールを駆使しやすい環境が整っているため、データ分析によって顧客行動を可視化し、最適なタイミングでアプローチできるメリットがあります。地理的制限が少なく、全国や海外にもリーチしやすいのも大きな特長です。
デメリット
一方で、オンラインのみのやりとりでは顧客との距離感を縮めるまでに時間がかかる場合があります。複雑な商材や高額商材では、直接会って説明しないと伝わりにくいポイントがあることも。
また、競合他社も同様の手法を取り入れやすいため、差別化を図る工夫が必要となります。
向いている企業・業種の例
ITサービスやオンライン商材を扱う企業、広域展開を行う企業などに適しています。特に顧客数が多いビジネスモデルでは、少人数のチームでも効率よくリードを捌けるインサイドセールスの恩恵が大きいでしょう。
また、トライアル期間が設定しやすいSaaSやサブスクリプション型サービスにも相性がいいとされています。
サブスクリプション（Subscription）型サービスとは、一定の料金を支払い、継続的にサービスや商品を利用できるビジネスモデルのことです。定額制や従量課金制など、さまざまな料金体系があります。
フィールドセールスのメリット・デメリット
メリット
フィールドセールス最大の利点は、顧客との対面コミュニケーションによる信頼醸成です。実際に製品を手に取ってもらったり現場を見せたりすることで、顧客の納得度を高めやすくなります。
高額商材や多様なステークホルダーが関わる取引では、フェイス・トゥ・フェイスで丁寧に対応することで、より深い関係性を築ける点が強みです。
デメリット
その一方で、移動コストや時間がかかること、対応できる顧客数に限界があることが課題です。広範囲をカバーするには営業拠点を増やすか、多くの出張費や人員を確保する必要が出てきます。
また、訪問先での商談は一回ごとのインパクトが大きい反面、日程調整が難しいなどのデメリットもあります。
向いている企業・業種の例
製造業、医療機器、建設・不動産など、商品やサービスを直接見せる・体験させることが重要な業種に向いています。また、BtoBの大規模商談や長期的な関係構築が求められるビジネスでは、フィールドセールスの強みが発揮されやすいでしょう。
ハイブリッド戦略：両手法の使い分け
インサイド×フィールドを組み合わせるメリット
インサイドセールスでリードを育成し、購入意欲が高まった顧客に対してフィールドセールスが訪問するというハイブリッド戦略を取る企業が増えています。オンライン商談で顧客の基本的なニーズを把握し、最終的な詰めの段階で対面の商談を実施することで、効率と顧客満足度を同時に高めることが可能です。
チーム連携やSFA/CRMを活用した管理方法
ハイブリッド戦略を成功させるには、インサイドセールスとフィールドセールスのチーム連携が欠かせません。SFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management）などのツールを使い、リード情報や商談状況を常に共有する仕組みを構築しましょう。引き継ぎがスムーズに行われれば、顧客とのコミュニケーションも途切れず、購買意欲を維持しやすくなります。
SFA（セールス・フォース・オートメーション）とは、営業活動を効率化・自動化するためのツールやシステムのこと。営業プロセスをデジタル化し、案件管理・顧客管理・商談進捗の可視化などを行うことで、営業パフォーマンスを向上させます。
CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）とは、顧客との関係を管理・強化するための戦略やツールを指します。主に顧客情報の一元管理や分析を行い、売上向上や顧客満足度の向上を目的としています。
どちらを選ぶべき？判断のポイント
企業規模や商材特性
企業が提供する製品・サービスの価格帯や、どの程度の説明を要するかによって最適な手法は異なります。高額商材であれば対面で細かいヒアリングやデモを行う必要があるため、フィールドセールスをメインに据えるのが定石。
一方、低額または短期間で契約が成立する商材なら、インサイドセールス中心でも十分な成果を得られます。
人材リソースとコスト面
フィールドセールスには、訪問のための移動費や宿泊費などがかかります。一方、インサイドセールスはオフィス内だけで完結するため、交通費の負担が少なくスタッフ数も比較的抑えられます。ただし、オンライン商談システムやリード管理ツールの導入費用、担当者のITリテラシー向上のための教育など、別途必要なコスト要素もある点は考慮が必要です。
顧客ニーズへの適合度
顧客が対面での対応を求めている場合は、フィールドセールスの比率を高める必要があります。逆に、オンラインでのやり取りを好む層には、インサイドセールスが効果的でしょう。商談を通じて顧客の意向を見極め、柔軟に手法を切り替えることが大切です。
成功事例から学ぶ導入・運用のコツ
他社の導入事例：選定理由と成果
インサイドセールスを導入してリード獲得率を大幅に向上させた企業もあれば、フィールドセールスで担当者と顧客が対面する場を増やし、成約率や客単価をアップさせた企業も存在します。
自社の商材やターゲット顧客に近い企業の事例をリサーチし、なぜその方法を選んだのか、どのように成果を出したのかを分析すると有益です。
定着化を進める研修・マニュアル作成の重要性
新たな営業手法を導入しても、担当者がその使い方やメリットを理解していなければ成果は出にくいです。定着化を図るには、研修やマニュアルの整備、成功パターンの共有が重要。PDCAサイクルを回しながら、データ分析やフィードバックを取り入れ、日々手法を改善していくことで長期的な効果が期待できます。
まとめ
インサイドセールスは効率よく広範囲のリードにアプローチできる一方、フィールドセールスは対面ならではの強い信頼関係を築きやすいという特徴があります。
どちらを選ぶかは自社の商材特性、顧客のニーズ、さらには人材リソースやコストに応じて変わります。ハイブリッド戦略を念頭に置き、両手法の長所を活かしながらチーム連携を強化すれば、顧客満足度と業績向上を同時に狙えるはずです。
ぜひ本記事を参考に、自社に最適な営業スタイルを見つけてみてください。
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今後も有益な情報をお届けします。お楽しみに！
エージェンテックのミヤザキでした。
