企業が持続的に成長するためには、リスクを抑えながら効率的に市場シェアを拡大する戦略が必要です。その中で「市場浸透戦略」は、既存市場と既存製品を活用するため、特に効率性が高いとされています。
この戦略は、新規顧客開拓よりも手堅い成長を実現でき、営業活動やマーケティング施策との親和性が高い点が魅力です。
本記事では、市場浸透戦略の基本的な考え方から、具体的な営業手法、実際の成功事例、さらに導入時の注意点までを網羅的に解説します。
この記事を読むことで、あなたのビジネスに応用できる具体的なヒントを得られるはずです。
市場浸透戦略の概要
市場浸透戦略とは何か
市場浸透戦略は、既存市場での既存製品の売上を拡大するための戦略です。
これには、販売量の増加や購入頻度の向上、競合シェアの奪取などが含まれます。
たとえば、清涼飲料水メーカーが、同じ市場でのプロモーション強化を通じて消費頻度を上げる施策を展開することが典型的な例です。この戦略は既存資産を活用するため、導入コストやリスクが抑えられるのが特長です。
他の成長戦略との違い
市場浸透戦略は、新規市場を狙う新市場開拓や、新製品を投入する新製品開発とは異なり、既存市場・製品を活用する点でリスクが低い戦略です。
多角化戦略のように完全に未知の市場や製品に挑戦する必要がないため、失敗の確率も低く、短期的に成果を得やすいのがメリットです。
市場浸透戦略のメリット
リスクとコストの低減
市場浸透戦略は、既存顧客や市場をターゲットとするため、新しい市場調査や製品開発にかかるコストが必要ありません。また、すでに信頼関係を築いている顧客基盤を活用するため、マーケティングや営業活動の成功率が高く、リスクが最小限に抑えられます。
小売チェーンが、既存店舗でのキャンペーンを強化してリピート率を向上させる施策を展開したケース。
既存顧客の活用による効率的な売上増加
既存顧客を深く理解することで、購入頻度や単価を上げることができます。たとえば、ポイントプログラムや割引キャンペーンを通じて「あと一回購入」を促す施策が効果的です。
サブスクリプションサービスが既存会員向けにプレミアムプランを割引価格で提供し、売上を大幅に増加させた事例があります。
営業における市場浸透戦略の具体的手法
既存顧客への深耕営業
顧客との継続的なコミュニケーションを通じて信頼関係を強化することが重要です。
たとえば、購入後のフォローアップや、顧客データに基づいたカスタマイズ提案を行うことで、長期的な取引を確保します。
深耕営業とは、継続的なアプローチを既存顧客に行い、自社に対する信頼を厚くする営業活動を指しています。
クロスセルとアップセルの活用
クロスセルでは、関連商品を提案して購入点数を増加させます。一方、アップセルでは、同じカテゴリ内で上位モデルや高価格商品を提案します。
スマートフォン購入時にケースや保険サービスを提案することで、顧客単価を向上させるケースがあります。
顧客ロイヤルティプログラムの導入
顧客ロイヤルティを高めるために、ポイント制度や会員限定特典を活用します。これにより、既存顧客の満足度を向上させ、リピート率を強化できます。
スーパーマーケットが特定曜日にポイント2倍デーを設定することで、来店頻度を増やした事例。
販売チャネルの最適化
オンラインとオフラインのチャネルを統合した「オムニチャネル戦略」を活用することで、顧客体験を向上させ、購入機会を増加させます。
たとえば、オンラインで在庫を確認して店舗で受け取れる仕組みが効果的です。
市場浸透戦略の成功事例
マクドナルドの朝マック導入
マクドナルドは、朝食メニューを強化することで昼食や夕食以外の需要を開拓し、1日の顧客数を増やしました。この戦略により、既存店舗の売上を大幅に向上させることに成功しました。
コカ・コーラのリボンボトルキャンペーン
リボン型のボトルデザインを採用することで、季節商品としての認知を高め、購買意欲を刺激しました。このキャンペーンは、リピート購入率の向上に寄与しました。
ケンタッキーの平日限定ランチ施策
平日限定ランチセットを導入することで、通常のピークタイム以外の売上を強化しました。この施策により、新たな顧客層の獲得と、既存顧客の来店頻度向上に成功しています。
市場浸透戦略を実施する際の注意点
市場の飽和状態と競合状況の分析
市場が飽和状態の場合、競争が激化し価格競争に巻き込まれる可能性があります。
そのため、市場の需要と競合の状況を綿密に分析する必要があります。
顧客ニーズの変化への対応
顧客ニーズが急速に変化する場合、従来のアプローチが通用しない可能性があります。
たとえば、サステナブル製品への需要増加に適応することが重要です。
過度な価格競争のリスク
価格を下げすぎると利益率が低下し、ブランド価値にも影響を与えるリスクがあります。そのため、価格以外の付加価値を訴求することが求められます。
市場浸透戦略を成功させるためのポイント
顧客データの活用と分析
CRMツールを活用して顧客データを収集・分析し、パーソナライズされた施策を展開することが重要です。
営業チームの教育とモチベーション向上
営業担当者のスキル向上とモチベーション管理は、戦略成功のカギです。定期的なトレーニングとインセンティブ制度が効果的です。
マーケティングとの連携強化
営業とマーケティングが連携し、統一されたメッセージと施策を展開することで、顧客接点を最大限に活用できます。
まとめ
市場浸透戦略は、既存市場と既存製品の活用による売上拡大を目指す効率的でリスクの低い成長戦略です。
営業活動においては、深耕営業、クロスセル・アップセル、顧客ロイヤルティ向上策が有効です。
実際の成功事例を参考に、顧客データや市場状況を分析しながら導入することで、確実な成果を得られるでしょう。
皆さんも、ぜひ試してみてはいかがでしょうか！！
エージェンテック ミヤザキでした。
