ビジネスの競争が激化し、多様なニーズを持つ顧客に対して、従来の「機能や価格を中心とした提案」だけでは太刀打ちできなくなりつつあります。そんな時代に注目を集めているのが、バリュー・ベースド・セリング（Value-Based Selling, VBS）という営業手法です。顧客が本当に求めている価値を徹底的に追求し、その価値を最大化して届けることで、価格競争に巻き込まれない“理想の営業”を実現します。
本記事では、VBSの概要や導入メリット、実践ステップをわかりやすく解説するとともに、AIを活用した最新のツール「AI Shorts」を用いて、より効率的かつ効果的にVBSを行う方法をご紹介します。営業担当者からマネージャー、経営者の方まで、営業の在り方をアップデートしたいと考えるすべての方に役立つ内容です。
バリュー・ベースド・セリング（VBS）とは？
VBSの定義
VBS（バリュー・ベースド・セリング）とは、顧客に提供できる「価値」を軸に提案を組み立てる営業手法のことです。従来の営業手法では、商品やサービスの機能や価格を中心に比較検討されがちでした。しかしVBSでは、顧客が抱える課題や達成したい目標を深掘りし、それらを解決・実現するために「どのような価値をもたらせるか」に重点を置くのが特徴です。
ソリューション営業との違い
ソリューション営業やコンサルティブ営業と似ている面もありますが、VBSが強調するのは「価値の可視化・数値化」。顧客に対して、「この製品を導入すると、年間で〇〇％のコスト削減が見込める」「〇〇時間の業務効率化を実現できる」など、具体的な利益や成果を示すことで、納得感のある受注へと導きます。
VBSが注目される背景
激化する価格競争からの脱却
インターネットの普及に伴い、顧客は複数の製品・サービスを簡単に比較できるようになりました。その結果、価格やスペックだけで比較されがちになり、企業側は値下げ競争に陥りやすくなります。こうした消耗戦を回避するためにも、VBSのように「価値」にフォーカスした営業手法が注目されているのです。
顧客ニーズの多様化
社会構造の変化やテクノロジーの進歩により、顧客の課題はかつてないほど多様化・複雑化しています。「ただ安いものが欲しい」わけではなく、「自社のビジネスが成長するためのパートナーを求めている」など、より戦略的な視点でベンダーを選ぶ顧客が増えています。VBSは、この高度化した顧客ニーズを満たす効果的なアプローチとなります。
SaaSビジネスの拡大
ソフトウェアやクラウドサービス（SaaS）が台頭し、製品のアップデートが頻繁に行われる時代です。機能面だけの差別化が難しくなった今、「このサービスが自社のビジネスにどれだけプラスの影響を与えるのか」を具体的に示すことが求められています。これこそがVBSの得意領域です。
VBSを導入するメリット
価格競争からの解放
VBSでは、顧客が得られる価値にフォーカスするため、単純な価格比較に陥りにくくなります。結果として高い付加価値を認めてもらいやすくなるので、利益率を保ちながら、より高い価格帯でも受注が可能になるケースが増えます。
顧客との長期的な関係構築
VBSによる提案は、顧客の課題解決を本気でサポートする姿勢が伝わりやすいため、信頼関係を深める効果があります。導入後のサポートや追加提案などもスムーズに行え、長期的なパートナーシップへと発展しやすいのです。
営業担当者のスキルアップ
VBSを実践するには、ヒアリング力や課題発見力、価値を明確に言語化するスキルが求められます。これらのスキルを身に付けることで、営業担当者はコンサルタント的な視点を養い、より戦略的な営業活動ができるようになります。
VBSを実践するステップ
顧客の課題・目標を徹底的にヒアリングする
VBSのカギは「正しい問題定義」にあります。顧客が表面的に語る課題だけでなく、その背景や根本原因を探ることで、本質的なニーズを見極めることが重要です。ヒアリングを通じて、顧客企業が掲げるビジョンや目標、成功指標（KPI）などを把握しましょう。
自社の提供価値を整理する
顧客の課題や目標を明確にしたら、自社の製品・サービスが具体的にどのように役立つかを洗い出します。
- 定量的な指標：売上向上、コスト削減、時間短縮
- 定性的な指標：ブランドイメージ向上、従業員満足度アップ、顧客満足度の改善
これらを具体的な事例や実績をもとに提示することで、説得力が高まります。
提案書やプレゼンで「価値中心」のストーリーを組み立てる
提案の主役はあくまで「価値」。機能一覧や価格表を先に見せるのではなく、顧客の課題をどう解決できるか、その結果ビジネスがどのように変革されるのかをストーリー仕立てで示します。特にBtoBの商談では、経営者や決裁者が納得できるようなROI（投資対効果）の試算や具体的なシミュレーションが求められます。
導入後のフォローアップと効果測定
VBSの肝は「導入後」でもあります。実際にどのような成果が出ているのかを定期的に検証し、追加サポートや改善策を提案することが、顧客との関係を深め、さらなるアップセル・クロスセルの機会を生み出します。顧客の成功を自社の成功と捉える姿勢を示すことで、信頼度が一段と高まります。
VBS成功事例：ソフトウェア企業X社の場合
背景
ソフトウェア企業X社は、ビジネス向けのクラウド型タスク管理ツールを提供していました。しかし、競合ツールとの機能比較や価格競争にさらされ、新規顧客獲得が伸び悩んでいました。
アプローチ
- 顧客の課題を深堀り
「タスク管理ツール」という枠にとらわれず、顧客の業務プロセス全体をヒアリング。すると、顧客が抱える問題の本質は「部門間の情報共有不足」だとわかった。 - 自社が提供できる価値の洗い出し
X社のツールには、プロジェクトメンバー全員がリアルタイムに情報を更新できる機能があり、部署間の連携をスムーズにするメリットがあった。 - 価値を数値化し提案
「情報共有の遅れにより、プロジェクト納期が平均して5日延びる⇒それに伴うコストは年間△百万円」など具体的な試算を提示。 - 導入後のサポート
定期的に顧客とミーティングを行い、活用事例やノウハウを共有。改善点をフィードバックしていくことで、より実践的な価値を提供し続けた。
結果
契約企業の継続率が90％以上に達し、価格面での交渉ではなく「自社にとって必要不可欠なパートナー」として認識されるケースが増加。新規顧客の獲得数も前年対比で30％アップし、収益増大につながった。
VBSを成功させるためのポイント
- 顧客業界・ビジネスの深い理解
業種特有の課題やKPIを把握することで、具体的かつ有意義な提案を行えるようになります。 - 具体的な数値データや事例を提示
「なんとなく良さそう」ではなく、ロジカルに価値を示すことで信頼感を獲得します。 - 顧客に寄り添う姿勢
導入後のサポートや継続的な改善提案を怠らないことが、長期的なリレーションの構築につながります。 - 社内体制の整備
営業だけでなく、マーケティングやカスタマーサクセス、開発などが連携してこそ、価値を最大化できる体制が整います。
VBSを加速させるAIの活用：「AI Shorts」の可能性
近年のデジタルトランスフォーメーション（DX）の波は、営業活動にも大きな変革をもたらしています。その一つがAIを活用したコンテンツ生成や分析です。特に、営業資料や提案動画などを効果的に作り、顧客に「価値」を直感的に伝えるためのツールが注目を集めています。
AI Shortsとは？
AI Shortsは、AI技術を使ってナレーション付きの動画コンテンツを自動生成・編集できるプラットフォームです。テキストや画像、動画素材をアップロードするだけで、AIが最適な構成を提案し、視聴者にインパクトを与えるショート動画を簡単に作成できます。
なぜVBSに有効なのか？
VBSでポイントとなるのは、「顧客に刺さる価値をいかに効果的に届けるか」です。AI Shortsを使えば、以下のようなメリットが期待できます。
- 短時間で価値を伝えるコンテンツを作成
AIが動画の構成やデザインを提案してくれるため、動画制作の専門知識がなくても短時間で魅力的な提案動画を作れます。忙しいビジネスパーソンに対して、短い尺で要点をズバッと伝えられるのは大きな強みです。 - 視覚効果で理解度・説得力UP
VBSでは数字や図解を用いた定量的な価値提示が欠かせません。AI Shortsなら、グラフやインフォグラフィックスを動画内で分かりやすく可視化できるため、顧客は視覚的に価値を理解しやすくなります。 - パーソナライズされた動画提案
AIが学習を重ねることで、顧客ごとに最適化されたコンテンツを自動提案できます。たとえば、「製造業の顧客向けには生産性向上に焦点を当てた動画」「小売業の顧客向けには顧客体験改善を強調した動画」など、業種や企業のニーズに合ったカスタマイズ動画が作りやすくなるでしょう。 - 社内共有・ナレッジ化が容易
作成した動画は社内のナレッジとして共有できます。他の営業メンバーが同じテンプレートを活用することで、チーム全体のVBSクオリティを引き上げる効果が期待できます。
AI Shorts活用の流れ
- 1. 顧客ヒアリング内容を整理
まずは、顧客の課題や要望を明確にし、ヒアリング内容をもとに訴求したいポイントを整理します。既存の提案資料や導入事例なども、この段階で準備しておくとスムーズです。 - 2. 資料ファイルをAI Shortsにアップロード
PowerPoint、PDF、Wordなどの既存資料をAI Shortsにアップロードします。資料の内容に基づいて、AIが動画用のスクリプトを自動で生成します。 - 3. スクリプトの確認・編集
AIが生成したナレーションスクリプトを確認し、自社のトーンや提案の目的に合わせて編集・調整します。ここで訴求ポイントを明確にすることで、提案の説得力が増します。 - 4. ナレーション付きスライド動画を自動生成
編集したスクリプトをもとに、AIがナレーション音声とスライドを組み合わせた動画を自動生成します。視覚と音声で価値訴求が可能な、プロ品質の動画が短時間で完成します。 - 5. 提案動画として活用
完成した動画は、オンライン商談での画面共有、事前提案資料としての送付、営業チームでの横展開など、さまざまな場面で活用可能。特に「第一声の提案」において、VBSの価値訴求をわかりやすく伝えるツールとして有効です。
まとめ：VBSとAI Shortsで営業を次のレベルへ
バリュー・ベースド・セリング（VBS）は、顧客が得られる価値に焦点を当て、価格競争に巻き込まれない強力な営業手法です。顧客ニーズが多様化し、SaaSビジネスが急拡大する現代において、VBSを導入することは企業の成長戦略の要とも言えます。
- VBSのメリット
- 価格競争からの脱却
- 顧客との長期的な関係構築
- 営業担当者のスキルアップ
- 実践のポイント
- 顧客の課題・ビジョンを深く理解
- 価値の可視化・数値化
- 信頼関係を育む導入後のフォロー
そして、このVBSをさらに効率的かつ効果的に行うための切り札が、AIを活用した最新のコンテンツ生成ツール「AI Shorts」です。短尺の動画であっても、的確な情報とインパクトある演出を盛り込むことで、顧客の心を動かし、提案価値を最大限にアピールできます。
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