なぜ営業資料の作り方が重要なのか
営業資料は、新規顧客を獲得するためだけでなく、既存顧客との関係を深めるうえでも欠かせないツールです。
- 商品・サービスの魅力を分かりやすく伝える
- 顧客の課題を解決できる根拠を明確に示す
- 商談をスムーズに進行させ、成約率を高める
このように営業資料の役割は多岐にわたります。
しかし、多くの企業で「営業資料 作り方がわからない」「見栄えの良い資料を作るのに苦戦している」「更新が追いつかない」といった悩みがあるのも事実です。
そこで本記事では、営業資料をスムーズに作成し、成果を上げるためのポイントを整理して紹介します。
営業資料の目的とターゲットを明確にする
資料の目的を設定する
営業資料を作る前に、まず「資料を通じて何を実現したいのか」を明確にしましょう。新規顧客に初めて自社サービスを紹介するのか、既存顧客に追加のサービスを提案するのか、それとも経営層に対してROIをアピールするのか。目的によって資料の構成・ボリューム・デザインが大きく変わります。
ターゲットのニーズを把握する
どのような業種・職種の人が資料を読むのかを意識し、相手の抱える課題や関心事を掘り下げます。たとえば、IT部門向けならば技術的な詳細を重視する必要がありますし、経営者向けならばコストメリットや投資対効果を強調する必要があるでしょう。
ポイント: 「顧客目線」を徹底することで、不要な情報を削ぎ落とし、読み手にとって価値のある部分に集中できるようになります。
必要な情報を収集・整理する
競合情報・市場動向を押さえる
顧客があなたのサービスを選ぶ理由を説得力をもって示すには、競合サービスや市場の動向も把握しなければなりません。競合との違いや、自社サービスが優れているポイントを整理しておくことで、営業資料に具体的な差別化要素を盛り込めます。
自社の強みや実績をまとめる
- 実績・導入事例：数値や具体例があると説得力が増します。
- 製品やサービスの特徴：価格や機能面だけでなく、導入支援体制やアフターサポートなども含めてアピールできると◎。
- 受賞歴・メディア掲載歴：客観的な評価は信頼感を高める材料となります。
資料のアウトラインを作成する
情報を集め終わったら、全体の流れ（アウトライン）を決めましょう。たとえば、「課題の提示 → 解決策の提示 → 具体的な事例 → 導入までの流れ → コスト・ROI → FAQ → お問い合わせ先」のように、一般的なストーリー構成に沿って並べると分かりやすくなります。
テンプレートやデザインのポイントを押さえる
テンプレートの活用メリット
「営業資料 テンプレート」を活用することで、作成時間を短縮しつつ、一定の品質を保つことができます。最近はオンライン上で無料・有料のテンプレートが多数公開されているので、デザインの専門知識がなくても、見栄えの良い資料を手軽に作ることが可能です。
主なメリット
- 作業効率アップ：新たにデザインを考えなくて済む
- ブランドイメージの統一：社内全体で同じテンプレートを使えば、資料に一貫性が生まれる
- 初心者でも扱いやすい：レイアウトがすでに整っている
デザインの基本ルール
テンプレートを使うにしても、最低限のデザインルールを把握しておくと、完成度が格段にアップします。
- フォントを統一する
- 明朝系とゴシック系が混在するなど、バラバラな印象を与えないように注意。
- 配色は2〜3色に抑える
- コーポレートカラーを基調に、文字色や背景色を上手に組み合わせる。
- 図表・インフォグラフィックを活用
- 視覚的に情報を伝えることで、読み手の理解をスムーズにする。
- 余白をとる
- 情報が詰め込みすぎると読みにくくなるため、適度な余白を意識する。
画像とテキストのバランス
画像やイラストは一目で内容を理解できる反面、使いすぎると肝心のメッセージが埋もれてしまうリスクもあります。逆にテキストばかりだと、視覚的に重たくなるので、テキスト：画像のバランスを意識しましょう。
- 1ページに画像は1〜2点、またはA4サイズのプレゼン資料なら適宜区切りを入れて見やすくする。
ストーリーテリングで惹きつける
課題の提示から始める
営業資料では、まず「相手の課題」を明確に示すことが大切です。相手が感じている現状の問題を的確に突き止め、それを解決する方法として自社サービスを紹介する流れをつくることで、説得力が一気に高まります。
- 例: 「○○業界では、人手不足と業務効率化が急務となっています。そこで弊社のサービスがどのように役立つかを順を追って説明します。」
解決策とメリットをシンプルに伝える
課題を提示したら、解決策をわかりやすく提示します。機能や価格だけでなく、「顧客にとってのメリット」「導入後の変化」を具体的な数値や事例を使って示すと効果的です。
- 例: 「導入企業の1社では、当サービス利用開始後、1日の事務作業時間が30％削減されました。」
導入事例・FAQで信頼を高める
提案内容が良くても、「本当に効果があるのか？」と疑うのが普通の反応です。そこで、導入事例やFAQを加えて信頼感を高めましょう。
- 導入事例: 企業名（または業種）、導入の経緯、成果などを具体的に示す。
- FAQ: 「費用はどれくらいかかるのか？」「導入に必要な期間は？」「サポート体制は？」など、よくある質問に答えておくと後々のやり取りがスムーズ。
最終チェックと更新・運用のポイント
校正とフィードバック
文章の誤字脱字や数字の誤りは、顧客からの信頼を損ねる原因になります。完成後は必ず第三者（同僚や上司）にチェックしてもらいましょう。また、営業担当者にヒアリングして、実際の商談でどんな資料が求められているのかを反映できるとベストです。
運用フローの仕組みづくり
営業資料を作りっぱなしにせず、定期的に更新するための運用フローを設定しましょう。
- アップデートの頻度: 四半期ごと、あるいは新しい事例が増え次第更新など。
- 担当者の明確化: デザイン担当や内容監修者など、誰が何をどこまでやるのか決めておく。
- 共有方法: 社内のファイルサーバーやクラウドストレージなど、全員がアクセスしやすい場所で管理。
オンライン商談に最適化する
近年はオンライン商談が増えているため、PDFやPowerPointだけでなく、動画やインタラクティブなWebページなど、多様なフォーマットにも対応できると効果的です。
- SFA/CRMとの連携: 資料の閲覧履歴やダウンロード状況を把握することで、顧客の興味度合いを可視化。
- クラウド編集ツール: GoogleスライドやSharePointなどを使えば、リアルタイムで資料を更新・共有可能。
質の高い営業資料で商談を成功に導く
「営業資料の作り方」という観点から、準備段階の情報収集・ターゲット設定、テンプレートの活用、デザインの基本、ストーリーテリングのテクニック、そして最終チェックや運用フローまでを解説してきました。
営業資料は、営業担当者と顧客をつなぐ“架け橋”です。
作り手の思いを正確に伝えるためには、読者視点に立った構成やデザインの工夫が欠かせません。また、完成したあとの継続的なアップデートや運用体制の整備も、効果的な営業活動において重要なポイントとなります。
次なる一手：営業活動の効率化と「AI Shorts」の活用
近年はオンライン商談や動画コンテンツを活用したアプローチが増えています。とくに短い動画やショートクリップを使って製品メリットを分かりやすく伝える手法は、忙しい顧客の目を引きつけるうえで効果的です。
ここでおすすめなのが、手元の営業資料をナレーション付きの動画にできるツール「AI Shorts」です。自社製品やサービスのハイライトを3分ほどの動画にまとめるだけで、資料では伝えきれない魅力をビジュアルでインパクト強く訴求できます。
「AI Shorts」を使えば、動画編集の専門知識がなくても、既存のプレゼン資料をサクッとショート動画に変換し、SNSやオンライン商談ツールで簡単にシェア可能です。
質の高い営業資料とあわせて、こうした動画コンテンツを活用することで、顧客の興味を一層引き出し、商談を有利に進めるきっかけになるでしょう。
エージェンテックが運営する「営業テック」では、これからも営業資料の作り方やテクノロジーの活用術など、最新のノウハウを発信していきます。ぜひ今回の記事を参考に、自社の営業資料を見直してみてください。スピーディな作成と、オンライン時代に最適化された営業活動によって、より多くの成果を得られることを願っています。
